Продажби

Писане на речта в асансьора

Как да направим питч за асансьор

Бизнесмен минава през отворен асансьор

••• Крис Клор / Getty Images

Когато някой се обърне към вас и ви попита: с какво се изкарвате? какво казваш? В идеалния случай имате изчистен, интригуващ отговор, който отнема само няколко секунди, за да го кажете и който кара вашия слушател да мисли: Кажете ми повече! Тази малка реч се нарича реч на асансьора или терен на асансьора , и това е страхотен инструмент за генериране на потенциални клиенти за всеки продавач.

Вашата реч в асансьора трябва накратко да отговори на пет въпроса: кой, какво, къде, кога и защо. Например, да приемем, че продавате застраховка. Ще искате да работите със следните типове отговори:

Кой сте вие ​​/ вашата компания? Вашият отговор може да бъде: Ние сме доставчик на животозастраховане.
Какво правите за клиентите си? Това трябва да бъде фраза за предимства, като Ние им даваме сигурност и спокойствие.
Къде намирате клиенти? Говорете за идеалния си клиент, например за семейства с малки деца.
Кога/в коя област вашата компания е по-добра от вашите конкуренти? Вашето е USP (уникално предложение за продажба) като например, Ние имаме най-добрите оценки за обслужване на клиенти в държавата за нашата индустрия.
Защо трябва да ми пука? Тук можете да споменете проблем, който вашият продукт решава, като например Нашият продукт предпазва скърбящите семейства да не се налага да се справят с финансови проблеми.

След като имате основните компоненти на вашия асансьор, можете да ги наредите в ефективна и не твърде многословна форма. В идеалния случай вашият завършен отговор трябва да има между 25-35 думи и да отнеме не повече от 15 секунди, за да го кажете. Използвайки горния пример като отправна точка, окончателната реч на асансьора може да звучи така:

ABC Life предоставя застрахователни продукти, които дават спокойствие на родителите, защото ние се грижим добре за нашите клиенти и те знаят, че децата им ще бъдат осигурени, ако нещо им се случи.

Можете също да пренаредите речта си, за да отговаря на вашата аудитория. Ако разговаряте с някой, който не е родител, може да промените тази част от отговора си на нещо от рода на, ... да дадете спокойствие на съпрузите (или съпругите), защото техните съпрузи... или така нататък. Ако разговаряте с някой от вашата индустрия, можете да добавите технически думи и акроними, но винаги да имате запомнена нетехническа версия за представяне на неспециалист.

Предложенията за асансьор не се отнасят само за продажба на продукти и услуги на вашата компания. Можете да развиете подобни речи, които ще ви помогнат в много области от живота ви. Например, можете да създадете отговор за търсене на работа, който се фокусира върху вашите таланти и успехи, или презентация за работа в мрежа, която се фокусира върху това колко сте добри в препращането на потенциални клиенти.

Каквато и да е конкретната цел, която се опитвате да постигнете, доброто представяне на асансьор кара хората да искат да знаят повече. Ако прекъснеш речта си в асансьора и получиш отговор, Наистина ли? Продължавай или как става това? свършихте добра работа. Сега имате шанс да кажете: Защо не си определим време да се съберем и да разгледаме това по-подробно? Свободни ли сте в четвъртък в 2:30? Изведнъж сте си уговорили среща само въз основа на вашата 15-секундна реч.

Можете дори да се съберете с останалата част от вашия екип по продажбите и да създадете групово представяне. Когато целият екип по продажбите използва същия въвеждащ отговор, дава на клиентите и потенциалните клиенти усещане за последователност. Просто не го размотавайте като телемаркетинг, който чете от скрипт, в противен случай речта ви има вероятност да има обратен ефект. Упражнявайте се да го казвате, докато не прозвучи хубаво и естествено. Ако дадена фраза звучи неудобно или просто грешно, опитайте да изровите речника си и да видите дали една-две замяна на думи ще накарат речта ви в асансьора да звучи повече като нещо, което бихте казали в ежедневието.