Продажби

Какво е топло обаждане?

Определение и примери за топло обаждане

Жена в бизнес облекло сочи нещо на мъж, седнал срещу нея.

••• gradyreese / Getty Images

СъдържаниеРазгънетеСъдържание

Топлото обаждане е да се свържете с потенциален клиент, с който имате връзка.

Научете повече за топлите обаждания и как работи.

Какво е топло обаждане?

Топло обаждане означава, че се обаждате на потенциален клиент, с когото сте имали някакъв предишен контакт. Колкото по-силна е връзката между вас и потенциалния клиент, толкова по-топъл е обаждането.

Например, ако срещнете потенциален клиент на събитие в индустрията и той ви помоли да им се обадите, за да можете да си уговорите среща, това би било изключително топло обаждане. От друга страна, ако изпратите писмо или имейл до потенциален клиент и след това последвате телефонно обаждане, това би било по-скоро хладно обаждане.

Как работи топло обаждане

За да извършвате топли обаждания, трябва да имате системи за установяване на връзка с потенциални клиенти. Например, може да присъствате мрежови събития така че се свързвате или с потенциални клиенти, или с бизнес специалисти в други индустрии, които биха могли да насочат клиенти към вас.

Можете също да използвате имейл за създаване на връзки, като създадете списък с имейли или бюлетин и изпратите информативни статии и други ресурси. Ако потенциалните клиенти видят или изтеглят ресурсите, които изпращате, това е индикация, че това е топла перспектива. Дори само отварянето на имейлите показва известно ниво на интерес.

Социалните медии също създават възможности за връзка. Публикувайте съдържание, което резонира, и отделете време, за да отговорите на коментари.

Осъществяване на обаждането

След като имате връзка, е време да се обадите. Целта на топло обаждане е да уговорите среща. Продажбата трябва да се извършва по време на вашата среща, а не в кратък телефонен разговор. Изключение са вътрешните търговци, които продават само по телефона. За всички останали продажбата трябва да се извършва или лице в лице, или по време на виртуална среща.

Когато правите топло обаждане, първо се представете и след това незабавно споделете съществуващата си връзка с потенциалния клиент. Отговорът им ще ви каже дали това всъщност е топло обаждане или връзката не е наистина установена.

Ако те кажат, че не ви помнят или по друг начин реагират без ентусиазъм, превключете предавките и се отнасяйте към тях като към хладно. Може да искате да направите крачка назад и да възстановите връзката. Ако те потвърдят връзката, можете да продължите напред с увереност.

Видове топли обаждания

Има няколко вида топли обаждания. Например потенциален клиент, който е бил препратен за вас е топло обаждане, въпреки че не сте били в пряк контакт с този потенциален клиент. Фактът, че референтът ви препоръчва на потенциалния клиент, създава непряка връзка.

Друг вид топло обаждане възниква, когато потенциален клиент се свърже с вас за повече информация. Например потенциален клиент може да попълни формуляр на вашия уебсайт, за да поиска обратно повикване или да се обади на общ номер в отговор на телевизионна реклама. Тези потенциални клиенти обикновено са достатъчно заинтригувани, за да се опитат да се свържат с вас, но всъщност не знаят нищо за вас лично. Тези топли проводници със сигурност са по-лесни за работа от студените, но все пак ще се нуждаят от някои доклад за сградата от ваша страна.

Топли разговори срещу студени обаждания

Топли обаждания Студени обаждания
Въз основа на установена връзка Проспектът не знае кой сте
По-нисък риск от отхвърляне Висок риск от отхвърляне
Отнема време за установяване на връзка Може да се направи с минимална инвестиция във времето

Студените обаждания са това, което много хора свързват с продажбите. Това е някой, който се обажда изневиделица, без представа кой сте и дали ще се интересувате. Списъците за студени обаждания обикновено се разработват с помощта на демографска информация, така че продавачът може да знае, че човекът, на когото се обажда, е на подходящата възраст или има бизнес с правилния размер, но това е всичко.

Студените разговори отнемат много време, тъй като трябва да правите много обаждания, за да си уговорите срещи. Те също така водят до високо ниво на отхвърляне. Дори и да успеете да си уговорите срещата, няма гаранция, че потенциалният клиент ще се появи.

Студените обаждания обаче могат да се извършват сравнително бързо. Правите първоначално проучване и след това се обаждате по телефона. Установяването на връзките, необходими за извършване на топли повиквания, отнема време.

Топлите разговори са много по-лесни за преобразуване в срещи, отколкото студени обаждания . Предишният ви контакт или връзка с потенциалния клиент означава, че вече имате малко доверие между вас. В резултат на това потенциалният клиент ще бъде по-склонен да инвестира известно време, за да чуе какво имате да кажете.

Много търговци си поставят за цел да извършват само топли разговори, тъй като са по-продуктивни и е по-малко вероятно да доведат до отхвърляне, което ги прави много по-приятни.

Ако ще се обадите на фирма, направете възможно най-много проучване, преди да се свържете. Това показва перспективите, че въпреки че не са инициирали контакт, вие сте свършили достатъчно работа, за да знаете, че вашият продукт или услуга може да са подходящи.

Ключови изводи

  • Топло обаждане означава, че се обаждате на потенциален клиент, с когото сте имали някакъв предишен контакт.
  • За да извършвате топли разговори, трябва да имате системи за установяване на връзка с потенциални клиенти.
  • Топлите обаждания могат да бъдат препоръки, потенциални клиенти, които са се обърнали към вас за информация, или директни контакти, които осъществявате чрез работа в мрежа.
  • Студените обаждания са непоискани и имат висок процент на отхвърляне. Топлите обаждания отнемат повече време, но водят до по-малко отхвърляния.