Какво е убеждаване?

Определение и примери за убеждаване

••• SDI Productions / Getty Images

Убеждението е да убеждавате другите да се съгласят с вашата гледна точка или да следват курс на действие. Работодателите ценят убеждаващите умения в служителите, защото тези умения могат да повлияят на много аспекти на работата.

Научете повече за това как работи убеждаването.

Какво е убеждаване?

Убеждението е да убеждавате другите да променят гледната си точка, да се съгласят с ангажимент, да закупят продукт или услуга или да предприемат действия. Устно и писмени умения за убеждаване се оценяват на работното място.

Продажбите са най-очевидната форма на убеждаване, но това умение се използва и в много други позиции. Мениджърите убеждават служителите да вършат неприятни, но необходими задачи, адвокатите спорят пред журито, ИТ фирмите убеждават клиентите да инвестират в по-добро мрежово оборудване, а ръководителите на отдели съставят презентации, за да убедят началниците си да увеличат бюджетите си.

Как работи убеждаването

Убеждението е вродена черта на личността при някои, но също така е умение, което може да се научи и подобри. Използвайте следните стъпки, за да усъвършенствате уменията си за убеждаване на работното място.

Оценете нуждите на вашата целева аудитория

В някои случаи може вече да знаете от какво се нуждае вашата аудитория. В други случаи може да се наложи да направите проучване. В сектор продажби , можете да започнете, като попитате клиентите за техните предпочитания или изисквания, преди да представите продуктово решение. Ето още няколко примера за различни аудитории:

• Анализиране на работа и приспособяване на вашето мотивационно писмо на позицията
• Попитайте екипа си какво биха искали за програма за стимулиране
• Разговор с регистрирани избиратели за разработване на лозунг на кампанията за политически кандидат
• Адаптиране на рекламното копие към предпочитанията на целевата демографска група

Изградете връзка с аудиторията си

За да бъде убедителна, аудиторията ви трябва да почувства, че имате предвид нейните най-добри интереси. Това изисква доверие, а доверието отнема време, за да се изгради. За да изградите връзка, задавайте въпроси и активно слушайте отговорите. Попитайте за семейството и външните интереси и споделете кой сте.

Изграждането на връзка е непрекъснат процес. Например, дори след като сте постигнали участие в екипа за проект, трябва да продължите да изграждате връзка за бъдещо сътрудничество, като останете ангажирани с членовете на екипа и се възползвате от възможности да им благодарите за добре свършената работа. Помислете за тези примери:

• Попитайте клиент как се справя детето му в колежа.
• Направете комплимент на служител за успешното изпълнение на задача.
• Изведете клиент на кафе, без да имате предвид конкретен дневен ред.
• Сервирайте закуска на доброволци за общественополезен проект.

Фокусирайте се върху ползите

Покажете ползите от приемането на вашето предложение. Бъдете конкретни за това как действието или промяната на гледната точка ще помогне на вашата аудитория. Примерите включват:

• Артикулиране на ползите от работата за работодател като част от информационно събитие за набиране на персонал, проведено в кампуса
• Представяне на аргумент пред съдия за искане по време на съдебно или досъдебно производство
• Препоръчайте на висшето ръководство да наемат допълнителен персонал за вашия отдел
• Подсигуряване и написване на препоръка на знаменитост като част от реклама за продукт или услуга

Слушайте и противодействайте на опасенията на заинтересованите страни

Подгответе се за възможни възражения и изслушайте тези, които се появяват на място. Възраженията ще бъдат по-лесни за преодоляване, ако ясно сте положили усилия да слушате и уважавате притесненията на други хора относно нов проект или начинание. Примерите на работното място включват:

• Среща с членове на персонала за оценка на реакцията им към предложено преструктуриране на компанията
• Обясняване на необходимостта от контрол на качеството и забавяне на сроковете по време на строителни проекти
• Водене на комисия по наемане, която оценява няколко топ кандидати за една позиция
• Образование на клиента по-задълбочено за предимствата на даден продукт
• Представяне на обосновка на висшето ръководство с цел разширяване на бюджета на отделите
• Отговаряне на противоположния защитник по време на съдебен процес

Признайте ограниченията на Вашето предложение

Хората обикновено са по-податливи на убеждаване, ако демонстрирате прозрачност и признаете валидни възражения срещу плана си. Ето няколко примера:

• Признание, че някой ви е предоставил конструктивна информация, за която не сте знаели, когато за първи път сте предложили проект
• Осъзнавайки, че ще трябва да увеличите предложението си за заплата, за да си осигурите първокласен служител

Намерете общ език със заинтересованите страни

Повечето предложения изискват компромис. Добре е да знаете предварително към кои елементи от предложението можете да бъдете гъвкави. Примерите включват:

• Провеждане на синдикални преговори за по-високи заплати или подобрени обезщетения
• Убеждаване на противоположните страни при посредничество за развод да приемат справедливо предложение
• Предлагане на предложение за наемане на асистент за водещ продавач, който е посочил, че може да напусне поради опасения относно работното си натоварване
• Намаляване на установената цена на продукт или услуга

Изяснете окончателните условия

Никой не иска да се върне и да започне процеса на убеждаване отново, защото заинтересованата страна не е разбрала ясно окончателните условия на споразумение или договор. Уверете се, че всички са на една и съща страница и отделете време за последващи действия, за да разрешите всички останали съмнения или въпроси. Ето няколко примера:

• Създаване на договори за обучение с учениците в класна стая
• Преглед на договор с клиент преди и след подписване
• Проектиране, разпространение и преглед на анкети за обратна връзка с клиенти
• Обаждане на пациент след медицинска или стоматологична процедура, за да провери състоянието на възстановяването му

Ключови изводи

• Убеждението е да убеждавате другите да се съгласят с вашата гледна точка или да следват курс на действие.
• Продажбите са най-очевидната форма на убеждаване, но това умение се използва и в много други позиции.
• Убеждението е умение, което може да се научи и подобри.
• Убеждаването включва оценка на нуждите на вашата аудитория, изграждане на разбирателство, фокусиране върху ползите, противодействие на възраженията и намиране на общ език.