Продажби

Какво е огледално отразяване?

Определение и примери за огледално отразяване

Двама мъже гледат таблет. Те

••• andresr / Getty Images



СъдържаниеРазгънетеСъдържание

Огледането се случва, когато един човек имитира вербалното или невербалното поведение на друг. В бизнес среда това често се прави за изграждане на разбирателство и добра воля.

Научете повече за огледалото и как работи.

Какво е огледално отразяване?

Често несъзнателно отразяваме тези, с които сме близки. Огледането обикновено се случва автоматично между хора, които се познават добре. Добрите приятели често използват едни и същи думи или фрази и ще приемат едни и същи жестове, особено когато са заедно. Съпрузите също го правят и всеки с малко дете знае, че малките деца са експерти в отразяването на човек. Този вид неволно отразяване често се случва в семействата и децата възприемат поведението, което виждат в своите родители и по-големи братя и сестри.

Можете също така съзнателно да отразявате други хора, за да изградите връзка. С огледалото един човек възприема вербалното и невербалното поведение на другия по фин начин. Когато се направи правилно, това може да ви накара да изглеждате по-приятни, което е от решаващо значение доклад за сградата и полагане на основите за продажби.

Как работи огледалото

Mirroring е мощен инструмент в продажбите. Това може да доведе вашия потенциален клиент до подсъзнателно вярващ че се държиш като тях, защото си техен приятел, или че ще станеш страхотен приятел, защото много приличаш на тях. Продавачите могат да използват огледално отразяване, за да се доверят бързо на своите потенциални клиенти.

Огледалото обикновено работи най-добре по време на разговори един на един, а не при срещи или търговски презентации които включват еднопосочна комуникация с група други хора. В тези ситуации обаче не е нужно да се отказвате изцяло от огледалото. Ако забележите, че потенциален клиент използва определена дума или фраза по време на разговор, може да изберете да го добавите към презентацията си за леко усилване по-късно.

Ако не сте сигурни откъде да започнете, помислете за отразяване на нечия словесна скорост и сила на звука. Това е фино и не крие риск да отблъснете някого чрез очевидна физическа мимикрия.

Какво да избягваме при огледално копие

Физическото огледално отразяване може да бъде трудно, особено ако ще го направите успешно. Избягвайте да отразявате акцента на човек или да копирате необичайни фрази. Освен това избягвайте да отразявате всякакъв негативен език на тялото, като скръстени ръце, обръщане или затваряне на очи.

Важно е да бъдете фини, тъй като отразяването работи само ако потенциалният клиент не осъзнава какво правите и че го правите нарочно. Ако потенциалният клиент се захване с поведението ви, той може да си помисли, че му се подигравате. Това е особено така, ако имитирате нещо уникално за тях, като например начина, по който говорят определени думи. Откровеното отразяване може да се почувства обидно за клиента и рискувате да се превърнете в негова карикатура, което със сигурност ще обиди.

Алтернативи на Mirroring

Ефективното отразяване може да бъде предизвикателство. Можете да имитирате широк спектър от невербални поведения, включително зрителен контакт, поза, разстояние и дори обличане.

За да бъде фино, огледалното отразяване трябва да се основава не само на невербалните сигнали на другия човек. Трябва да сте съпричастни и наясно с емоционалното състояние на човека, с когото общувате. Ако не сте сигурни дали отразяването е подходящо, намерете други начини да изградите връзка с човека, с когото общувате.

Например, активно слушане може да ви помогне да изградите разбирателство, защото кара другата страна да се чувства чута. С активното слушане задавате конкретни въпроси и слушате отговорите, без да ги прекъсвате. Можете да перифразирате казаното от човека, за да покажете, че разбирате (или коригирате недоразуменията). Можете да споделяте подобни преживявания, които могат да изградят връзка между вас и човека, с когото общувате.

Можете също да изградите връзка, като намерите общи интереси. Споделянето на общ опит може да изгради чувство за добра воля.

Ключови заключения

  • Огледалното е, когато един човек имитира вербалното или невербалното поведение на друг. В бизнес среда това често се прави за изграждане на разбирателство и добра воля.
  • Ние несъзнателно отразяваме тези, с които сме близки. Можем съзнателно да отразяваме другите, за да изградим връзка.
  • Огледалното копиране обикновено работи най-добре по време на разговори един на един, а не при срещи или търговски презентации.
  • Физическото отразяване може да бъде трудно. Избягвайте да отразявате негативния език на тялото или нечий акцент.
  • Емпатията и активното слушане са ефективни алтернативи на огледалото.

Източници на статия

  1. Списание за търговия на дребно и потребителски услуги. ' Мимикрия на клиентите на търговците на дребно: Ефекти върху поведението на потребителите .' Посетен на 3 септември 2020 г.