Продажби

Какво означава да затворите разпродажба?

Двама мъже се ръкуват на бизнес среща

•••

Johner Images / Getty Images

От гледна точка на продажбите, затварянето обикновено се дефинира като момента, в който потенциален клиент или клиент решава да направи покупката. Много малко потенциални клиенти ще се затворят самостоятелно, което налага продавачът да подтикне затварянето. Това може да бъде обезпокоително, особено за новите търговци, тъй като оставя продавача отворен за шанса да бъде отхвърлен от потенциалния клиент.

Въпреки че приключването на продажбата е необходимо, не трябва да е голяма работа. Продавач, който е свършил добра работа в ранните етапи на процес на продажба ще трябва само да даде прост тласък на потенциалния клиент, за да започне затварянето. Може да е толкова просто, колкото да кажете „Подпишете тук, за да го направите ваш“, докато връчите на потенциалния клиент химикалка и договор.

Кога да използвате пробно затваряне в продажбите

Затварянето става по-сложно, когато потенциалният клиент не е готов да купи в края на презентацията ви за продажба. Като цяло можете да разберете колко готов се чувства потенциалният клиент, като наблюдавате сигналите за покупка. Ако езикът на тялото на вашия потенциален клиент е напрегнат или устойчив, докато приключвате презентацията си, те вероятно не са готови да извадят портфейла си.

В този случай затварянето става много по-сложно. Често е добра идея да опитате пробно затваряне, преди да се ангажирате с окончателно затваряне. Приключването на пробния период е начин да проверите доколко потенциалният клиент е готов да купи, като зададете въпрос като „Как се чувствате относно това, което обсъждахме досега?“. Потенциал, който всъщност не е готов, често ще реагира на приключване на процеса, като повдигне възражение. Ако отговорите адекватно на възражението, те ще измислят още едно и вероятно още едно. Не забравяйте, че възраженията всъщност са добър знак, защото ако потенциалният клиент е напълно незаинтересован, той просто ще каже „не, благодаря“ и ще ви покаже вратата.

След като отговорите на всички възражения на потенциалния потенциален клиент, можете или да затворите друг опит, или да преминете към окончателно затваряне, в зависимост от това колко уверени се чувствате в този момент. Това обикновено е точка за продажба. След като потенциалният клиент се изчерпи с възраженията, той трябва или да ви даде окончателно „да“ или окончателно „не“.

Отказът от потенциален клиент в този момент не е непременно краят на продажбата. В зависимост от причините да кажат „не“, все пак може да успеете да промените решението им и да завършите приключването. Дори и да се придържат към своето „не“, можете да им благодарите за отделеното време и да си направите бележка, за да се свържете с тях на по-късна дата. В крайна сметка нещата ще бъдат различни за потенциалния клиент след седмица, месец или година, така че те могат да започнат да нетърпеливи да купуват, ако просто им дадете малко време.

Техники за затваряне в продажбите

Продавачите са измислили редица техники за затваряне за да помогне за смекчаване на съпротивата на потенциалните клиенти и да ги постави в настроение за покупка. Тези техники за затваряне могат да бъдат доста мощни и трябва да се използват само когато е подходящо. Продавачът никога не трябва да използва техника за затваряне, за да заби потенциален клиент при закупуването на нещо, което всъщност не иска или не се нуждае. Техниките за затваряне се използват най-добре, когато потенциалният клиент е близо до покупка, но е въздържан от неразумна загриженост.

Отношението на продавача към затварянето се е променило доста от дните на Гленгари Глен Рос . Повечето търговци разглеждат затварянето като възможност да предоставят на потенциалния клиент нещо, което ще бъде от полза за тях. Като резултат, твърдо затваряне са много по-малко популярни в наши дни. За съжаление, някои търговци са се придвижили толкова далеч в този спектър, че смятат, че затварянето на ВСИЧКИ е неподходящо.

В един перфектен свят това може да е така, но в действителност някаква форма на затваряне е необходима за почти всяка ситуация на продажби. Страхът от промяна възпрепятства перспективите за окончателен скок в покупката, така че търговците трябва да им предложат този малък тласък, за да ги преместят отвъд този страх. Ако не злоупотребявате с затварянето, това е напълно валиден и необходим инструмент за продажби.