Продажби

Видове търговски предложения и презентации

Бизнесмен прави рекламно предложение в асансьор

••• алтрендо изображения / Getty Images

Различните ситуации ще изискват различен тип „представяне“ или търговско представяне. При някои обстоятелства пълното представяне на продажбите е неподходящо и е по-вероятно да дразни или обиди потенциалните клиенти, отколкото да ги ангажира. Като правило, колкото по-малко отношения сте изградили с даден потенциален клиент, толкова по-лесно трябва да се справите с продажбата.

The Elevator Pitch

Когато за първи път срещнете потенциален клиент, единствената идея, която трябва да направите е терен на асансьора . Това е бърза реч, която представя себе си и вашата компания и осигурява полза или две. Доброто представяне на асансьор е предназначено да остави потенциалния клиент да иска да знае повече за вашия продукт. По този начин те ще бъдат тези, които ще ви поискат повече информация, вместо вие да трябва да ги питате за разрешение да продължите. Представянето на асансьор е добър начин да се представите, дори когато не преследвате активно продажба, особено на мрежови събития и подобни функции.

Речта на асансьора може да се използва и като начална фраза по време на студен разговор. Но след като предизвикате интереса на потенциалния клиент, трябва да преминете към по-богата информация. Точката за студено обаждане е по-дълга от тази на асансьора, но все пак има за цел да заинтригува потенциалния клиент, а не да приключва незабавно продажба. В идеалния случай, вашето студено обаждане ще даде на потенциалния клиент достатъчно информация, че той ще иска да продължат да уговорят среща с вас, но не повече от това. Твърде много информация твърде рано в цикъла на продажбите всъщност може да ви навреди, защото потенциалният клиент може да реши, че е чул достатъчно, за да знае, че все пак не се интересува.

Пълна презентация за продажби

И накрая, след като имате потенциален клиент, който седи с вас за уговорка за продажба, е време да извадите всички спирки и да направите пълна търговска презентация. До този момент вие сте говорили с потенциалния клиент поне веднъж преди и сте имали време да им зададете някои уместни въпроси и да направите някои изследвания. Вече трябва да сте наясно с „горещите бутони“ на потенциалния клиент – техните най-важни проблеми и нужди по отношение на вашия продукт. Ако се опитате да представите пълна търговска презентация без тази информация, вие стреляте на сляпо, защото не знаете кои предимства са най-важни за потенциалния клиент.

Другата опасност от дълго представяне в началото на връзката ви с потенциален клиент е липсата на доверие. Когато говорите с потенциален клиент, винаги се сблъсквате с негативния стереотип, който почти всеки държи за продавачите. Съзнателно или несъзнателно, всеки потенциален клиент очаква продавачите да започнат незабавно да се опитат да сключат сделката. Ако задържите продажбите си по време на първия или два разговора, ще намалите малко този стереотип.

Точка за студени разговори

Вашият асансьор ще бъде приблизително един и същ, независимо от повода, но вашето студено обаждане ще варира леко в зависимост от потенциалния клиент и вашето пълно представяне на продажбите трябва да се промени доста в зависимост от информацията, която сте получили от потенциалния клиент . Можете да опростите изграждането на вашата презентация, като съставите основна схема, която можете да изясните, като включите правилния език за всеки нов потенциален клиент. Основната структура на презентацията ще остане същата през цялото време, което ще ви улесни да персонализирате своя терен, без да се налага да започвате от нулата всеки път.

Възползвайте се максимално от презентацията си

Всеки от тези видове рекламни предложения е критичен инструмент за търговците. Точният стил на вашите предложения ще варира в зависимост от вида на продукта, който продавате, и от предвидената от вас клиентска база. Имайте предвид, че дори перфектният тон трябва да се преразглежда редовно, защото изричането на едни и същи думи по един и същи начин твърде дълго ще започне да звучи репетирано. Периодичното настройване може също да ви помогне да откриете по-ефективни начини да привлечете и задържите вниманието на потенциалния клиент.