Стъпки, които можете да предприемете, за да идентифицирате квалифицирани възможни клиенти
••• алдомурило / Getty Images
Не всеки от вашия радар е перспектива за вашия продукт или услуга. Ако предлагате на хора, които наистина не се нуждаят (или не могат да си позволят) да купуват това, което трябва да продадете, тогава губите времето си. За да сведете до минимум този проблем и да станете по-ефективни (и продуктивни), отделете време, за да квалифицирате потенциалните си клиенти, преди да стартирате във вашата търговска презентация. Следните стъпки ще ви помогнат да превърнете потенциалните клиенти в купувачи.
Ако вашите потенциални клиенти са тези, които вземат решения
Първото нещо, което трябва да се запитате, е дали човекът, с когото говорите, е упълномощен да купува от вас. В B2B продажби може да се наложи да потърсите лице за закупуване, ръководител на отдел, офис мениджър или може би собственик на компанията. При B2C продажбите потенциалният клиент може да се наложи (или да иска) да сподели окончателното си решение със съпруг/а, родител или значимо друго лице. Колкото повече информация имате, толкова по-силни сте.
Извършете инвентаризация на потенциалните клиенти
Разберете какво вече притежава потенциалният клиент, което е в същата категория като вашия продукт (или продукти) и получете възможно най-подробна информация. Например, ако продавате мобилни телефони, не просто питайте дали клиентът вече притежава телефон, попитайте го преди колко време е закупил телефона си и дали е обикновен мобилен телефон или смартфон. Разберете дали имат други високотехнологични или мобилни устройства като лаптоп или таблет и дали използват стационарен телефон, както и мобилен телефон.
Измерете тяхното ниво на комфорт с техния текущ продукт
След като имате основната информация за текущия им продукт, копайте по-дълбоко, за да разберете какво харесват и не харесват. Тази информация ще ви бъде полезна, когато стигнете до презентация фаза, защото вече ще разберете техните предпочитания. Ако потенциалният клиент се интересува от мобилен телефон, вие ще попитате кои функции използват най-много и тези, които изобщо не използват и дали са доволни или не от размера на текущия си телефон. Други точки за продажба биха били размерът на клавишите (за телефони без сензорен екран) и качеството на приемане.Важното е да копаете дълбоко, за да удовлетворите техните нужди.
Попитайте за времето
Дори ако потенциален клиент се интересува от вашия продукт, той може да не е в състояние да купи в момента. Често това се свежда до проблем с бюджета и времето не е подходящо. Друг път е защото договорът не е изтекъл или ключов човек, от когото се нуждаят от консенсус, е извън града. За да определите обстоятелствата, попитайте чувствителни към времето въпроси като, колко скоро бихте искали да поставите това на място?“ и „Ако ви покажа как можете да спестите пари и време и да подобрите положението си, бихте ли били готови да направите покупка днес?
Бъди честен
Понякога потенциалният клиент вече притежава продукт, който работи за тях, и закупуването на вашия продукт не би било никакво подобрение. В такъв случай не се опитвайте да говорите бързо или да ги притискате да купуват от вас. Много по-добре е да си признаете: „Мисля, че сегашната ви настройка е добра за вас в момента. Потенциалният клиент ще оцени вашата честност и ще имате добър шанс да осъществите продажбата на по-късна дата, когато ситуацията им се промени (например продуктът се повреди или настоящият им доставчик увеличи таксите си).