Продажби

Продажба на Вашите съществуващи клиенти

Продавач и жена клиент, използващи цифров таблет в автокъща

••• Нула креативи/култура/Getty Images

След като приключите продажба с нов клиент, процесът на продажба не трябва да приключва. Клиентите не са еднократен ресурс. Те са възобновяем ресурс, на който можете да продължите да продавате с течение на времето, да бъдете от полза както за тях, така и за вас.

Някой, който вече е купил нещо от вас, е много по-лесно да се продаде, отколкото на напълно непознат. Съществуващ клиент вече има дял във вашата компания и поне един от вашите продукти. Очевидно е доволен от покупката си, иначе сега нямаше да е клиент. Така че клиентите ви предоставят страхотна възможност да реализирате някои продажби с много по-малко усилия – и отхвърляне – от обичайното студено представяне.

Как да увеличите продажбите

Трикът за максимизиране на продажбите ви от настоящи клиенти е да поддържате съществуването си свежо в съзнанието им. След като продадете на нов клиент, не забравяйте за тях. Свържете се няколко седмици след продажбата и попитайте дали всичко е наред – дали имат някакви въпроси или притеснения относно новата си покупка и дали има нещо, което можете да направите, за да помогнете. И ако клиентът има някакви проблеми, можете да се погрижите тези проблеми да бъдат отстранени възможно най-скоро, като по този начин го оставят с добро усещане за вашата компания.​

Също така трябва редовно да се свързвате с дългогодишни клиенти. Подходящата честота ще варира в зависимост от вашия тип продукт, но обикновено ще бъде около веднъж на всеки 3-6 месеца. Поддържайки връзка с клиентите си, намалявате до минимум шансовете те да се отдалечат от вашата компания. Ако се грижите добре за клиентите и им помагате при всякакви проблеми, тогава дори и да имат проблеми с вашия продукт, вероятно ще купят отново от вас. Редовните контакти също са склонни да накарат клиентите ви да говорят с вас, когато са готови да купят, вместо да се обаждат на общия номер за продажби или просто да разговарят с първия продавач на компанията, който виждат, когато влизат през вратата.​

Как да подходим към клиентите

Един отличен подход за настоящите клиенти е „преглед на акаунта“. Приблизително веднъж годишно се обаждайте на клиента си и му предложете да се срещнете накратко, за да обсъдите как обстоятелствата им са се променили през последната година, за да можете да определите дали последната им покупка от вас все още е най-добрият продукт за тях. Отделянето на време за предварително съставяне на стандартен списък с въпроси ще помогне на тази среща да протече гладко. Дори ако вашият преглед не открие възможност за надпродажба на този клиент, все пак ще направите добро впечатление като полезен експерт.И често ще намерите добра причина по време на прегледа или да надстроите клиента до по-добър продукт, или да му продадете допълнителни продукти.

Друг начин да се обърнете към съществуващите клиенти е да провеждате събитие веднъж или два пъти годишно. Клиентите често се дразнят от факта, че новите клиенти отговарят на условията за специални оферти, докато съществуващите не. Можете да се справите с тази тенденция с „ден за оценка на клиентите“, в който предлагате отстъпки, купони, малки подаръци, храна, развлечения, награди и всичко друго, което ви харесва. Томболите са страхотна опция, защото ви дава шанс да съберете информация за контакт на всеки за последващи цели след събитието.

Другата основна причина да култивирате съществуващи клиенти е да вземете реферали. Клиентите са фантастичен източник на топли проводници , но обикновено няма да предоставят тези възможни клиенти на случаен принцип. Ако отделите малко време в „обучение“ на клиентите си, ще откриете, че те с радост ще ви дадат възможни предложения или дори ще кажат на своите приятели и колеги да ви се обадят сами. Ще помогне либералното разпространение на вашите визитни картички, както и други маркови материали с вашата информация за контакт – тефтери, магнити за хладилник, лепенки и др.