Продажби

Примерни контролни списъци за продажба

Млада бизнесдама създава извадка от процеса на продажби в офис

•••

Линдзи Ъпсън / Getty Images

Пилотите, независимо от нивото им на опит, попълват контролен списък преди полета всеки път, когато се качат на самолет. Контролният списък преди полета помага да се гарантира, че нито една критична стъпка не е пренебрегната или забравена, дори ако пилотът бърза или е зает с други проблеми. По същия начин, а процес на продажба Контролният списък може да ви помогне да проследите всеки етап от цикъла на продажбите и е първата стъпка към създаването на процес на продажби план .

Конкретната форма на вашия процес на продажби ще варира в зависимост от естеството на вашите продукти и вида на потенциалния клиент, на който продавате. Продавач, който продава скъпо производствено оборудване на големи компании, ще има много по-дълъг и по-сложен процес от продавач, който продава употребявани книги на потребителите. Въпреки това, всеки продавач, независимо от вида на продукта, може да се възползва от преглед на контролния списък. Ето примери за прост и сложен контролен списък на процеса на продажби, който може да отговаря на вашите нужди.

Контролен списък за основния процес на продажби

Търсене на потенциални клиенти
❑ Списъкът с потенциални клиенти е проверен спрямо базата данни за дубликати
❑ Възможен клиент отговаря на основните изисквания за потенциални клиенти (напр. ниво на доходи, вид бизнес и т.н.)

Настройка на среща
❑ Осъществен първоначален контакт (телефонно обаждане, имейл, лично посещение и т.н.)
❑ Предварителната квалификация е завършена
❑ Насрочена среща
❑ Проучена перспектива за определяне на нуждите

Презентация
❑ Финалната квалификация завършена – перспективата е истинска възможност
❑ Оценка на нуждите на потенциалните клиенти
❑ Идентифицирано лице, вземащо решение
❑ Идентифициран процес на закупуване и изисквания
❑ Определени следващи стъпки (насрочена втора среща, събрани изисквания за RFP и т.н.)

Затваряне
❑ Отправени възражения и въпроси
❑ Избран и приет подходящ тип продукт/услуга
❑ Подписан договор от клиента
❑ Поискан от клиента разрешение за използване като референция или препоръка
❑ Помолен клиент за препоръки

След затваряне
❑ Отчетена продажба на мениджъра по продажбите
❑ Поръчката е обработена и изпълнена
❑ Изпратете благодарствена бележка на клиента
❑ Проследяване, за да се потвърди удовлетвореността на клиентите
❑ Решени въпроси или проблеми

Ето по-сложен контролен списък, подходящ, ако имате по-бавен процес на продажби или се справяте с по-сложни ситуации на продажби, като продажба на множество лица, вземащи решения.

Контролен списък за сложен процес на продажби

Търсене на потенциални клиенти
❑ Списъкът с потенциални клиенти е проверен спрямо базата данни за дубликати
❑ Възможен клиент отговаря на основните изисквания за потенциални клиенти (напр. ниво на доходи, вид бизнес и т.н.)

Настройка на среща
❑ Осъществен първоначален контакт (телефонно обаждане, имейл, лично посещение и т.н.)
❑ Предварителната квалификация е завършена
❑ Насрочена среща
❑ Проучена перспектива за определяне на нуждите
❑ Изпратен дневен ред на срещата и изисквания към потенциалния клиент

Първоначално представяне
❑ Финалната квалификация завършена – перспективата е истинска възможност
❑ Оценка на нуждите на потенциалните клиенти
❑ Идентифицирано лице, вземащо решение
❑ Идентифициран процес на закупуване и изисквания
❑ Определени следващи стъпки (насрочена втора среща, събрани изисквания за RFP и т.н.)

Събиране на информация
❑ Документиране на приоритетите, проблемите и изискванията на перспективите
❑ Оценени сравнителни силни и слаби страни на конкурентите
❑ Идентифициран(и) вътрешен(и) защитник(и).
❑ Идентифициран(и) вътрешен(и) опоненти
❑ Документиран и одобрен процесът на закупуване
❑ Екипът по продажбите и други сътрудници бяха информирани
❑ Заявено и одобрено финансиране по проекта

Развитие
❑ Контакти и/или посещения на потенциални клиенти
❑ Предложението е изпратено до потенциалния клиент и всички поискани ревизии са завършени
❑ Договори, представени на правния екип на потенциалния клиент за одобрение
❑ Определена дата на приключване

Затваряне
❑ Отправени възражения и въпроси
❑ Избран и приет подходящ тип продукт/услуга
❑ Подписан договор от клиента
❑ Поискан от клиента разрешение за използване като референция или препоръка
❑ Помолен клиент за препоръки

След затваряне
❑ Отчетена продажба на мениджъра по продажбите
❑ Поръчката е обработена и изпълнена
❑ Изпратете благодарствена бележка на клиента
❑ Проследяване, за да се потвърди удовлетвореността на клиентите
❑ Решени въпроси или проблеми