Квалифициращи въпроси, които ще ви помогнат да реализирате повече продажби

Задайте тези мощни квалифициращи въпроси, за да намерите правилните възможни клиенти

••• Сам Едуардс / Getty Images

При продажбите квалифицирането на вашите потенциални клиенти ви позволява да стесните списъка си с потенциални клиенти и да намерите клиенти, които е вероятно да направят покупка от вас. След като подредите потенциалните си клиенти и идентифицирате истинските перспективи, можете да движите клиентите уверено през процеса на продажби и близо повече продажби.

Какво е важно да се квалифицират потенциални клиенти?

Ако не квалифицирате напълно потенциалните си клиенти рано, в крайна сметка ще загубите ценно време в преследване на клиенти, които никога няма да купят от вас.

Осъществяването на продажба надхвърля намирането на клиенти, които се нуждаят от това, което продавате. Трябва да намерите набора от клиенти в тази група, които:

• Имайте достатъчно интерес към това, което продавате, за да искате да го купите.
• Имайте възможност, както финансово, така и логистично, да го закупите.

Потенциалният клиент трябва да отговаря и на двата критерия, за да бъде квалифициран потенциален клиент.

Как продавачите намират квалифицирани клиенти?

Квалифицирането на потенциални клиенти обикновено се извършва с поредица от въпроси, които ви позволяват да научите повече за нуждите на потенциалния ви потенциален клиент, нивото на интерес и способността му да купуват.

Квалифицирането винаги е балансиране между оставянето на достатъчно време за изграждане на връзка, без да чакате толкова дълго, че да сте загубили времето на всички. Много търговци управляват този баланс, като задават няколко много основни квалифициращи въпроса по време на студено обаждане или първоначална среща, за да отсеят очевидно неквалифицираните хора.

Въпросите относно бюджета или финансите идват по-късно в процеса на продажба, след като вече имате интерес на клиентите и сте спечелили тяхното доверие. В противен случай клиентите може да не са склонни да отговорят или да приемат, че се интересувате само от продажба, вместо да им помогнете да решат проблем.

Квалифициращи въпроси относно способността на клиента да купува могат да бъдат зададени по време на второ обаждане, по време на презентация за продажба или след като клиентът е изразил твърд интерес да направи покупка.

Квалифициращи въпроси в продажбите

Без значение кой момент от процеса на продажби изберете, за да научите повече за клиентите си, успешното идентифициране на непотенциални клиенти в началото на процеса на продажби зависи от задаването на правилните квалификационни въпроси.

Започнете с определяне на нуждите на клиентите с въпроси като:

• С какъв проблем се борите в момента?
• Как това се отразява на работата/бизнеса/ежедневието ви?
• Какво ще спечелите от решаването на този проблем?
• От колко време съществува този проблем? Какво ви попречи да го поправите досега?
• Правили ли сте покупка, за да се опитате да разрешите този проблем преди? Как ти се получи?
• Обмисляли ли сте да купите [ваш продукт]? Защо или защо не?
• Как се виждате да използвате този продукт? Как може да ти помогне?
• Какви са рисковете, свързани с отстраняването на този проблем? Какви са рисковете да не го поправите?
• Как би бил различен вашият живот/работа/бизнес, ако този проблем беше решен?

След като разберете, че вашият перспектива има както нужда, така и интерес към това, което продавате, трябва да определите дали те имат възможност да го купят или не. Невъзможността за закупуване може да е свързана с липса на пари или може да възникне, защото човекът, с когото говорите, не е окончателното решение.

Обсъждането на финанси или властови структури може да бъде чувствителна тема. Тези квалифициращи въпроси, които винаги трябва да се задават с повишено внимание и уважение, могат да включват:

• Кой трябва да одобрява покупки като тази?
• Кой ще участва в разглеждането на нашето предложение?
• Колко време ще отнеме окончателното одобрение?
• Дали подобна покупка може да покрие бюджета ви?
• Искате ли да поговорим за план за плащане?
• Трябва ли да се свържете с кредитор?

Допълнителната стойност на квалифициращите въпроси

Квалифициращите въпроси не само ви помагат да идентифицирате добри потенциални клиенти. Те също могат да бъдат мощен инструмент в процес на продажба .

Потенциалният клиент, който има нужда от това, което продавате, не е задължително да го знае, когато за първи път се свържете. Правилните квалификационни въпроси не само ще ви помогнат да определите дали клиентите са подходящи за това, което продавате, но също така могат да помогнат на клиентите да осъзнаят от какво се нуждаят и как можете да помогнете.

Ако един от тези въпроси предизвика силен отговор у потенциалния ви клиент, насърчете клиента да говори и споделя повече, вместо да прескачате към следващия въпрос. Дългият отговор на кратък въпрос показва, че това е важен въпрос за клиента. Но не натискайте, ако клиентите се колебаят да отговорят на въпрос. Ако се чувствате уверени, че клиентът е силна водеща позиция, винаги можете да се върнете към квалифициращите въпроси, след като двамата изградите повече доверие.