Продажби

Мощни въпроси относно продажбите, които да зададете на потенциалните си клиенти

Среща за продажби

••• ИзберетеStock/Vetta/Getty Images

СъдържаниеРазгънетеСъдържание

Задаването на въпроси относно продажбите на всеки потенциален клиент ще ви направи процес на продажба по-лесно и по-ефективно. Това ще ви помогне да разкриете нуждите и притесненията на потенциалния си потенциален клиент, за да можете да представите персонализирана презентация, която се фокусира върху това, което е най-важно за този потенциален клиент.

Всеки въпрос, който ви позволява да разберете по-отблизо нуждите на потенциалния клиент, е добър, но някои въпроси относно продажбите могат да бъдат мощни и полезни за почти всеки потенциален клиент, независимо от индивидуалната им ситуация.

Какво се промени наскоро?

Този въпрос може да бъде формулиран по няколко различни начина, като например „Как се промени вашата индустрия през последните шест месеца?“ или „Какво се промени в начина, по който правите бизнес?“ или дори „Какви промени очаквате да видите в близко бъдеще?“

Както и да го формулирате, този въпрос разглежда какво се е променило за вашия потенциален клиент и как те са реагирали или очакват да реагират. Разбирането на промените, засягащи вашите потенциални клиенти, ви дава отличен поглед върху техните нужди и как те също могат да се променят.

Говоренето за промени също ще ви даде представа за емоционалното състояние на вашия потенциален клиент. Когато говорят за промените, обръщайте голямо внимание на това дали реагират със страх и безпокойство или изглеждат доволни и развълнувани? Това е важна улика, която можете да използвате, за да насочите следващия си набор от въпроси.

Покажи, че слушаш

Уверете се, че потенциалните клиенти знаят, че слушате, докато отговарят на вашите въпроси. Водете си бележки, не прекъсвайте и повторете това, което ви казват със собствените си думи.

За какво бихте искали да поговорим?

Този въпрос е мощен начин за бързо фокусиране на разговора върху най-важното за потенциалния клиент.

Най-доброто време да зададете този въпрос е веднага след насрочване на среща за продажба или друга среща с потенциален клиент или клиент. Това ви позволява да надникнете предварително в нуждите на потенциалния си клиент и да излезете с други въпроси (и коментари), които са предназначени да отговарят на тези нужди.

Друг добър момент да зададете този въпрос е, когато имате проблеми с разбирането на потенциалния клиент. Понякога, въпреки че задавате всички правилни въпроси, може да получите само отговори с да или не. Помолването на потенциалния клиент да избере тема ви помага да намерите път през тази съпротива.

Задавайте отворени въпроси

Задаването на отворени въпроси позволява на вашите потенциални клиенти да водят разговора, да се отворят и да разкрият какво е важно за тях. Избягвайте да задавате въпроси с да или не, когато е възможно.

Имате ли някакви въпроси?

Този въпрос е почти задължителен, след като завършите а търговско представяне . Друг и също толкова уместен начин да го изразите е: „Имате ли някакви притеснения?“

Задаването на този въпрос под която и да е форма след презентация също е чудесен начин да намерите възражения. Колкото по-рано успеете да извадите тези възражения на открито и да ги разрешите, толкова по-бързо можете да продължите с процеса на продажба.

Вероятно бихте избрали и тази фраза, ако сте забелязали, че езикът на тялото на потенциалния клиент по време на презентацията ви е по-малко от положителен. Всъщност, ако изглежда, че потенциалният клиент реагира негативно в даден момент по време на вашата презентация, вероятно трябва да направите пауза и да зададете този въпрос. По-добре е веднага да разберете дали сте казали нещо, което предизвиква негативна реакция у потенциалния клиент.

Задайте последващи въпроси

Не се страхувайте да поискате разяснения или повече информация с тези допълнителни въпроси:

  • Какъв е примерът за това?
  • Можете ли да бъдете малко по-конкретни за това?
  • Можете ли да ми кажете повече за това?
  • Как това се отрази на вашия бизнес?

Какво ви трябва, за да продължите напред?

Този въпрос е мощен, защото отговорът обикновено ви казва какво точно трябва да направите, за да затворите продажбата.

След като разкриете нуждите на потенциалния клиент, направите своя терен и отговорите на всякакви възражения, е време да разберете къде сте с продажбата. В най-добрия случай вашият потенциален клиент ще отговори на този въпрос с „Нищо. Готов съм да продължа напред сега. В този момент можете да извадите документите си и да поставите името му на пунктираната линия.

От друга страна, ако получите отговор от типа „Трябва да помисля за това“ или нещо също толкова неясно, може да имате проблеми. Този тип отговор обикновено ви дава да разберете, че имате много работа, преди да можете да се надявате затворете продажбата .

Много пъти ще получите отговор някъде между тези две, като „Първо ще трябва да разгледам няколко ваши конкуренти“ или „Трябва да дам предложението ви на шефа си и да получа одобрение, преди да можем да продължим напред. '

Разберете процеса

Важно е да разберете процеса на вземане на решения на потенциалния клиент. Това ще ви помогне да решите кои въпроси да зададете, кога да ги зададете и на кого.

По-ефективни въпроси относно продажбите

Други въпроси, които трябва да зададете на потенциалните клиенти, включват:

  • Кои са основните ви приоритети в момента?
  • Какви са вашите цели (както краткосрочни, така и дългосрочни)?
  • Какво ви пречи да постигнете целите си?
  • Какъв е процесът на вземане на решения в компанията?
  • Какъв е резултатът, който търсите с този [продукт/услуга]?
  • Кой друг участва в това решение за покупка?