Продажби

Преодоляване на страха си от продажба

Компютърен програмист обяснява залепващата бележка на колеги в офиса

••• Маскот / Getty Images

СъдържаниеРазгънетеСъдържание

Първата стъпка към преодоляване на страха от продажба е идентифицирането на причината. Обикновено има поне един специфичен аспект от работата, който предизвиква неприятни чувства.

Помислете за всяка стъпка от процес на продажба : търсене или генериране на потенциални клиенти, назначаване на срещи (както студени обаждания, така и проследяване на топли потенциални клиенти), квалифициране на потенциални клиенти, правене на презентации, обработка на възражения, приключване на продажбата и искане за препоръки.

Подредете тези етапи в реда, в който ви притесняват, от най-лошия към най-добрия. След това прегледайте списъка по-долу, за да разберете как можете да се чувствате по-малко тревожни по време на етапите, които ви засягат най-много.

Търсене или генериране на потенциални клиенти

Страхът на този етап обикновено произтича от една от двете причини:

  1. Имате проблеми с намирането на потенциални клиенти и по този начин търсенето ви кара да се тревожите, защото се притеснявате, че не можете да намерите потенциални клиенти.
  2. В крайна сметка получавате хиляди потенциални клиенти и в този случай сте затрупани от мисълта да се справите с всички тях.

И в двата случая можете да решите проблема, като поправите или получите помощ за процеса на генериране на потенциални клиенти. Ако не можете да намерите достатъчно потенциални клиенти, опитайте да привлечете маркетингова агенция, която го прави вместо вас или предоставя някаква помощ.

Във втория случай вероятно привличате потенциални клиенти, които не са много подходящи за вашия продукт или услуга. Вашият проблем не е непременно в поколението; това е в квалификацията. Отново можете да наемете агенция, която да ви помогне да сте сигурни, че търсите и получавате квалифицирани потенциални клиенти.

Ако решите да наемете агенция, която да ви помогне да намерите квалифицирани клиенти, тогава се уверете, че това не е измама. Потърсете реномирана агенция за генериране на потенциални клиенти, която не продава „нежелани потенциални клиенти“, съдържащи фалшива или неточна информация.

Квалифициращи перспективи

Ако квалифицирането ви кара да се изнервите, вероятно го разглеждате като намеса – задавате на непознати доста лични въпроси, за да можете да определите дали те са потенциални клиенти. В този случай промяната на вашето мислене за ситуацията може да помогне. Не се натрапвате, като се свързвате и задавате въпроси. Вместо това вие давате възможност на потенциалните клиенти да научат за фантастичен продукт или услуга. В крайна сметка, ако не вярвате, че това, което продавате, е страхотно, тогава вероятно няма да го продавате.Когато квалифицирате потенциалните клиенти, помислете за себе си като за експерт – като лекар или адвокат – който оценява нуждите на потенциалния клиент и намира решение за нейния проблем.

Задаване на срещи

Дори опитните търговци понякога получават потни длани преди обиколка студено обаждане . Вдигането на телефона или показването и разговорът с напълно непознати не е лесно, защото предизвиква фундаментална тревожност – страх от отхвърляне. Ако гледате на всяко „не“ като на възможност да получите „да“, тогава изведнъж процесът не изглежда толкова плашещ.

Освен това, коригирането на вашите процеси за генериране на потенциални клиенти и квалификация също ще има положителен ефект върху следващата стъпка от назначаване на срещи за продажби. Ако получавате квалифицирани потенциални клиенти, които са проявили интерес към услугата или продукта, които продавате, известни също като топли потенциални клиенти, тогава процесът на определяне на среща се случва естествено.

Правене на презентации

Не е лесно да се изправиш пред публика, дори пред публика. Когато вашата презентация се случи пред цяла тълпа от бизнесмени, всички от които имат своите игрови лица, това може да се почувства като доста плашеща идея.

Най-лесният начин да се справите с този страх е да си напишете домашното. Ако сте напълно подготвени и имате страхотно презентация готов и си го репетирал, докато прозвучи перфектно, ще се чувстваш много по-сигурен.​

Друг вариант е да се присъедините към местен Клуб на тамадите . Тази организация е домакин на срещи, целящи да ви помогнат да изградите увереност за публично говорене и като цяло да подобрите своите лидерски и комуникационни умения.

Създаването на ефективна търговска презентация започва със създаването на такава. Следвайте тези седем съвета за създаване на успешна търговска презентация:

  1. Направете презентацията подходяща.
  2. Създайте връзка между вашия продукт/услуга и потенциалния клиент.
  3. Стигнете до същността.
  4. Бъдете анимирани.
  5. Използвайте показност.
  6. Използвайте физическа демонстрация.
  7. Вярвайте във вашия продукт/услуга.

Обработване на възражения

Често всъщност не отговарянето на възраженията изнервя продавачите. Вместо това, това е страхът от „какво, ако“, което изпитвате преди среща: Ами ако потенциалният клиент изникне с нещо, за което никога не сте мислили? Ами ако са прави? Ами ако умът ти се изпразни и те помислят, че си идиот?

Вероятно ще има някои срещи, където ще се разиграят подобни сценарии. Добрата новина обаче е, че колкото повече срещи спазвате, толкова по-малко е вероятно да срещнете проблеми. С течение на времето ще чуете много различни възражения и ще изработите добри отговори на всяко от тях.

Ако чуете възражение, на което не можете да отговорите, винаги можете да забавите времето. Измислете забавен отговор като, г-н Джоунс, това е отлична идея. Искам да се справя изцяло с този проблем, но нямам цялата необходима информация със себе си. Мога ли да ви го изпратя по имейл по-късно днес?

Наличието на определен процес за обработка на възраженията при продажбите е от ключово значение за изграждането на доверие в тази област. Следвай шест стъпки за обработка на възражения да превърнем всяко „не“ във възможност:

  1. Изслушайте възражението, преди да се справите с него.
  2. Повторете възражението обратно към клиента.
  3. Разгледайте разсъжденията на клиента.
  4. Отговорете на възражението.
  5. Проверете отново с потенциалния клиент.
  6. Пренасочете разговора.

Закриване на продажбата

Краят е моментът на истината, когато разбирате дали упоритата ви работа е на път да се отплати или не. Това, разбира се, може да дойде с известен натиск и безпокойство. Един от начините да облекчите този натиск е да имате предвид няколко прости заключителни фрази, за да можете да сте подготвени в точния момент.

Има поне толкова начини за затваряне на продажба, колкото има търговци, но не е нужно да е сложно. Всичко, което трябва да направите, е да поискате продажбата по начин, който е удобен за вас и подходящ за ситуацията.

Начини да поискате продажба

Задайте тези въпроси, за да приключите сделката:

  • Готови ли сте да продължите напред?
  • Изглежда, че това е подходящо за вас. Какво мислиш?
  • Ще се ангажирате ли да правите бизнес с нас днес?
  • Направих ли достатъчно, за да спечеля бизнеса ви?
  • Има ли нещо, което ви пречи да се съгласите да се ангажирате днес?

Искане за реферали

Много нови търговци пропускат тази стъпка изцяло, защото им е неудобно да я правят. Това е жалко, тъй като търговците са четири пъти по-склонни да приключат продажба с препоръчан потенциален клиент в сравнение със студен потенциал, според проучване на Nielsen.

Обикновено, ако потенциалният клиент е достатъчно доволен да купи от вас, той е щастлив да ви разкаже за други хора, които могат да се възползват от вашия продукт или услуга. Докато не се почувствате удобно да питате за реферали, можете да използвате зададен скрипт или шаблон за имейл.

Нов в реферали? Започнете с използване на скрипт, за да поискате препоръки и ще бъдете на път да получите топли потенциални клиенти за нула време.