Значението на WIIFM в продажбите

••• Джон Уайлдгуз / Getty Images
Опитните продавачи често ще се шегуват, любимата радиостанция на всички е WII-FM. Те се позовават на съкращението WIIFM: „Какво е от това за мен?“ И не, това не означава вас, продавачът. Това означава вашия потенциален или потенциален клиент.
Използвайте WIIFM във ваша полза
Нуждите на вашите потенциални клиенти трябва да са на върха на ума ви, докато правите своя терен. Всеки потенциален клиент, към който се обърнете, ще се съобразява с вашия терена от гледна точка на WIIFM. Ето защо е толкова важно да говорите за ползите, а не за характеристиките на това, което продавате – буквално му кажете какво има в това за него.
Перспективите не ги интересува, че трябва да затворите поне още три продажби този месец или че се стремите към голяма печалба, преди да тръгнете на почивка. И защо трябва? Нито едно от тези неща не им е от полза. Вашият потенциален клиент иска да чуе за какво той или тя може да спечели чрез закупуване на вашите продукти и би трябвало да е нещо доста значително, ако искате той да се движи бързо . Ето защо предимствата на функциите надхвърлят продажбите толкова драматично.
Предимствата на една покупка
Ползите са конкретни примери за това какво може да спечели потенциалният клиент, ако купува от вас. В резултат на това те се обръщат директно към начина на мислене на WIIFM. Характеристиките, от друга страна, са конкретни факти за даден продукт. Те не обясняват как продуктът ще подобри живота на потенциалния ви клиент.
Да приемем, че продавате автомобили. Ако кажете на потенциалния клиент, че конкретен модел ускорява от 0 до 60 mph за 7,4 секунди, това е функция. Хубаво е да се знае, но не прави много, за да го убеди да се подпише върху пунктираната линия. Но ако кажете на потенциалния клиент, че високото ускорение на колата му позволява безопасно да се слее с магистралата, това е предимство. Вие казвате на потенциалния WIIFM.
Или да кажем, че вашият потенциален клиент е по-възрастна жена, наближаваща пенсионна възраст, която не се интересува толкова от ускорението, колкото от надеждността и бюджета си след пенсиониране. Тя е хладка, защото въпреки че наистина иска нова кола, тя не иска да се тревожи за плащане на кола, когато удари часовника за последен път от няколко години.
Можете да продължите безкрайно за характеристиките на колата или можете да посочите, че ако тя купи сега, колата най-вероятно ще бъде изплатена или близо до нея, докато се пенсионира. Не би ли предпочела да плати колата сега, отколкото тогава?
Що се отнася до изплатената му размяна, тя има 90 000 мили. Може да споменете, че по всяка вероятност това няма да го изкара през нейното пенсиониране без големи скъпи и неочаквани ремонти. Това е какво има за нея.
Факторът така-какво
Друго важно нещо, което трябва да имате предвид, е, че ползата за един потенциален клиент е 'и какво от това?' Не всеки има еднакви нужди. Те не ценят едни и същи неща еднакво. WIIFM също така предполага, че трябва да отделите време, за да разберете какво търси потенциалният клиент и откъде идва. След това съпоставете ползите, които изберете, за да обсъдите тези нужди.