Човешки Ресурси

Как да използвате комисионни за продажби, за да мотивирате служителите

Как работодателите подхождат към плащането на комисионна за продажби, която стимулира?

Бизнесмен и служител обсъждат в модерна фабрика

•••

Westend61/Getty Images

СъдържаниеРазгънетеСъдържание

Как работодателите плащат на служителите в продажбите?

Служители с работа в продажбите правят a основна заплата и често комисионна за продажби за постигане или надвишаване на определени цели за продажби. Комисионната за продажба е допълнително възнаграждение, което служителят получава за достигане и превишаване на минималния праг за продажби.

Работодателите плащат на служителите комисионна за продажби, за да стимулират служителите да произвеждат повече продажби и да възнаграждавайте и признавайте хората, които се представят най-продуктивно. Комисионната за продажби се оказа ефективен начин за компенсиране на продавачите и за насърчаване на повече продажби на продукта или услугата. Ето защо използването на комисионна за продажби е широко разпространено в някои организации.

Комисионната за продажба е ефективна за отделните изпълнители, тъй като предоставя на служителите възможност да получат допълнително възнаграждение, което възнаграждава усилията им и особено постиженията им. Много хора намират това признание е възнаграждаващо и задоволително както в личен, така и в професионален план.

Работодателите трябва да разработят ефективен план за компенсация на продажбите, който възнаграждава поведението, което организацията трябва да насърчава. Например, ако вашият вътрешен екип по продажбите работи със същите клиенти и всеки продавач може да приеме обаждане или да отговори на заявка на клиент за оферта, няма да искате да плащате комисионна за продажби въз основа на индивидуалното представяне.

Вместо това ще искате да споделите стимула за продажби поравно между членовете на екипа по продажбите, за насърчаване на екипната работа . Хората, които работят в споделена комисионна среда, са склонни да си помагат редовно. Индивидуална комисионна за продажби в тази среда за работа в екип би причинила дисхармония и би поставила акцент върху грешното поведение при продажба.

Защо да плащате на продавачите като основна заплата?

Работодателите обикновено плащат на търговците основна заплата в допълнение към комисионната за продажба. Заплатата отчита факта, че времето на търговския служител не е изразходвано изцяло за директни продажби. Имате и други аспекти на работата, за които трябва да платите на търговския персонал.

Тези задачи могат да включват въвеждане на продажби в система за проследяване, въвеждане на информация за контакт с клиенти в споделена фирмена база данни, събиране на имена за списъци с обаждания и достигане до потенциални клиенти на събития в индустрията и търговски изложения.

Задачите на продавача могат да включват и такива работни места като студено обаждане на бъдещи клиенти и работа в щанда на търговски изложения и други събития в индустрията. Те могат също да включват проследяване на купувачите на техния продукт или услуга, за да установят степента, до която отговаря на техните нужди. (Тези обаждания могат също да включват искане за предложения за подобрение.)

Както можете да видите, задачите на продавачите изискват компенсация извън просто комисионна за продажба в много случаи. Докато някои високоплатени търговци могат да вършат тези свързани задачи като част от работата, вашият среден продавач се нуждае от основна заплата, за да свърже двата края.

Базовата заплата може също да варира от компания до компания в зависимост от това колко поддръжка и услуга се очаква да предостави на клиента, докато клиентът се учи как да използва или интегрира продукта. Докато някои компании разполагат с допълнителен персонал в ролите за техническа поддръжка или в обслужването на клиенти, други очакват това проследяване и обучение да идват от техните търговски служители.

Как работи комисионната за продажби

В зависимост от схемата за компенсация, на продавача може да се плаща комисионна за продажба въз основа на процент от сумата на продажбата, като 3% от общата продажна цена, стандартна комисионна за всяка продажба, като например $500 на продажба за x продажби в седмица или месец, или базиран на екип процент от общите продажби на отдела за определен период от време.

В процента от плана за комисионна за продажби комисионната за продажби може да се увеличи или намали с увеличаване на обема на продажбите. Това е важно, защото искате да насърчите служителите си по продажбите да увеличат продажбите. Не искате търговците да се чувстват комфортно да произвеждат продажби на определено ниво, когато целта ви е да развиете компанията си.

В зависимост от културата на вашата компания и вашите очаквания от служителите, работодателите могат да изберат плаща стандартен бонус на всички служители на компанията, когато продажбите надхвърлят определена сума в долари. Работодателите могат също да плащат бонус въз основа на процент от увеличението на продажбите.

Този културен модел подчертава, че докато продавачът може да е извършил действителната продажба, обслужване на клиенти , обучението и техническата поддръжка научиха клиента как да използва продукта. Маркетингът доведе клиента до вратата, така че продавачът да има възможност да извърши продажбата. Инженерингът проектира и направи продукта и т.н.

Работодателите могат също да изберат да награждават служителите с тримесечни споделяне на печалба при който процент от продажбите се разпределят на служителите, за да възнаградят и признаят усилията им. В системата за споделяне на печалбата работодателят съобщава, че рентабилността е отговорност на всеки служител. Независимо дали служителят прави директни продажби, контролира разходите или харчи разумно, всеки служител е възнаграден за приноса си към печалбите.

Как да платите комисионна за продажби

Трябва да плащате на служителите комисионни за продажба в техните нормална заплата след извършване на продажбата. Друг модел плаща на служителите месечно. Нечестно е да молите служителите да чакат комисионните си, докато клиентът ви плати. Служителят няма контрол върху това кога клиентът ще плати сметката си.

Демотивиращо и деморализиращо е продавачът да чака, за да получи своите комисионни. Всъщност, ако комисионните за продажби се основават на фактор, който служителят не може да контролира, рискувате това положително мотивация на служителите и годеж ще се разпадне на среда на неангажираност на служителите .

Като плащате на служителя, след като извърши продажбата, вие засилвате мотивацията на служителя да продължи да произвежда продажби.

Какво е квота за продажби?

Квотата за продажби е сумата на продажбите в долари, която се очаква да продаде служител по продажбите през определен период от време, често месец или тримесечие. Квотата може да насърчи продавача да продава повече или може да повлияе негативно на служителите и създават сериозен стрес .

Как определяте квотата за продажби, дали квотата за продажби е движеща се цел, дали взема под внимание фактори като състоянието на икономиката, имат влияние върху нивото на стрес и мотивацията на вашите търговски служители.

Реалистичната квота може да насърчи повече продажби, да мотивира служителите, защото хората искат да знаят каква е целта и да предоставят ясни очаквания на ръководството за това какво представлява успех в продажбите във вашата компания.

Можете да излезете с реалистична квота за продажби, като разгледате средните продажби на служител в отдела и оттам договаряте стриктни цели.

Квотите за продажби са друга често използвана концепция, но те имат потенциал нарани морала на служителите . Те също така потенциално ограничават колко продава един служител, като създават изкуствено очакване.

Те могат да насърчат лошото отношение към клиентите и липсата на последващи действия с клиентите – работни места, които не се броят за постигане на квотата за продажби. Те също могат да доведат до неуспех на служител да изпълни необходимите компоненти на работата си, които не печелят комисионни, като актуализиране на базата данни с клиенти, търсене на потенциални клиенти и поддържане на взаимоотношения с клиенти.

Концепции, свързани с комисионната за продажби

Ще срещнете тези термини, когато проучвате по-нататък концепцията за комисионна за продажби.

Рисувам:

При теглене на бъдещи комисионни за продажби работодателят плаща на служителя по продажбите сума пари предварително. Работодателят предполага, че продавачът ще продаде достатъчно продукти по-късно, за да спечели повече от тегленето на комисионни за продажби. Сумата на тегленето се изважда от бъдещи комисионни.

Това е инструмент, често използван, когато служител по продажбите започва нова работа в организация. Той дава доход на продавача, преди да е направило продажбите допустими за комисионни за продажби. Предполага се, че един служител ще отнеме известно време, за да се запознае с продуктите, да установи контакти и др.

Многостепенен комисионен план:

При многостепенен комисионен план размерът на комисионната за продажби се увеличава, тъй като продавачът продава повече продукт. Например, за продажби до $25 000, служителите по продажбите получават комисионна от 2 процента. За продажби между $25,001 и $50,000, служителите по продажбите получават комисионна от 2,5 процента. За продажби между $50 001 и $75 000 те получават 3 процента и т.н.

Дифференцираният комисионен план стимулира служителите непрекъснато да увеличават количеството на продадения продукт. Той също така предоставя на служителите по продажбите допълнителен стимул да продават нови продукти, надстройки към по-стари продукти и да поддържат връзка с потенциални повторни клиенти.

Ще трябва да предоставите името на вашата фирма и друга информация, но този сайт има информация за тенденции в компенсациите за продажби които може да ви бъдат полезни.