Как да продадете стойност над цена
••• vgajic / Getty Images
Шансовете са, че вашият продукт не е най-евтиното предложение във вашата индустрия. Но не мислете за това като за проблем; всъщност по-високата цена всъщност може да ви помогне в усилията ви за продажби. В крайна сметка всеки знае поговорката: „Получаваш това, за което плащаш“. Ако можете да покажете своето перспективи че стойността на вашия продукт е по-висока от цената, която искате, няма да е нужно да се притеснявате за по-евтини конкуренти. Продажбата на стойност вместо продажбата на базата на цена също ще ви осигури по-добър калибър на клиенти – един по-малко вероятно ще ви зареже, когато се появи по-добра сделка.
Повечето продажби, които се провалят, правят това поради страх. Всяка покупка изисква промяна в живота на потенциалния клиент, а промяната е страшна. Колкото по-голямо ще бъде въздействието на промяната, толкова по-страшно е тя. А цената играе голяма роля в фактора на промяна на покупката. Ако потенциалният клиент е изправен пред харчене на много пари за продукт, това означава, че той няма да разполага с тези пари, които да похарчи за други потенциални покупки. Скъпите покупки също предизвикват страх от ограбване. Харченето на повече пари, отколкото струва даден продукт, е неудобно и може да причини сериозни проблеми в бъдеще.
Можете да преодолеете тези две препятствия: страх от промяна и страх от измама. Като покажете на потенциалния си клиент ЗАЩО вашият продукт струва това, което прави и КАК продуктът ще бъде положителна промяна в живота им, а не отрицателна. Ако можете да докажете тези две точки за удовлетворение на потенциалния клиент, не би трябвало да имате много проблеми приключване на продажбата .
Препоръки и отзиви
Препоръки на клиенти , научни данни и рецензии на продукти са чудесни начини да докажете своята гледна точка. Препоръките са особено полезни за проправяне на пътя ви към края, защото разказват история за някой в ситуацията на потенциалния ви потенциален клиент, който се е възползвал от наличието на вашия продукт. Казуси и публикувани рецензии също помагат, като показват, че неутралните страни също одобряват стойността на вашия продукт. За малко допълнителен удар можете да уредите вашият потенциален клиент да говори с един от настоящите ви клиенти, за предпочитане някой в подобна индустрия или житейска ситуация като вашия потенциален клиент.Очевидно трябва да попитате клиент, който определено ще има добри неща да каже за вашия продукт!
Дайте шанс да опитате преди покупка
Друг начин да намалите възприемането на риска от потенциалния ви потенциален клиент и да дадете конкретно доказателство за стойността на продукта е да му дадете шанс да изпробва продукта, преди да го закупи. В идеалния случай можете да предложите на неохотните перспективи безплатна пробна версия на вашия продукт за няколко дни или седмици. Ако вашата компания или естеството на продукта затрудняват безплатните пробни версии, вижте дали можете да получите демонстрационен модел, който да вземете със себе си при срещи. Ако вашият потенциален клиент може да се справи с продукта, да го използва за кратко и да види как работи в реалния живот, той ще бъде по-отворен за покупката.
Предложете гаранция
И накрая, скъпите покупки ще бъдат малко по-малко тревожни, ако можете да предложите гаранция. Гаранциите и офертите за връщане на парите намаляват риска за нов клиент. Ако вашият продукт е от тип, който може да се повреди, евтин или дори безплатен план за поддръжка е друга възможност. Може също да успеете да предложите псевдо-изпитание, като уговорите забавяне на таксуването за нервна перспектива. Това им дава шанс да изпробват продукта, преди да трябва да предадат парите си на вашата компания.
Демонстрирането на стойността на продукта за потенциален клиент често е достатъчно, за да провали възраженията върху цената изцяло. Въпреки това, потенциален клиент, който вече е направил някои изследвания, може да е разкрил подробности за цените на вашите конкуренти. Ако вашият потенциален клиент изведе конкретен конкурент, който предлага подобен продукт на по-ниска цена, копайте за повече подробности. Ако предлаганата цена е много по-ниска от вашата, има вероятност продуктът на конкурента да няма важни характеристики или да има скрити разходи, които не са отразени в публикуваната сума.