Как да бъдете успешен мениджър продажби
••• Джон Райли / Getty Images
Мениджърът по продажбите е човекът, който отговаря за ръководенето и обучението на екип от продавачи. Задачите на мениджъра по продажбите често включват определяне на територии за продажби, определяне на квоти, наставничество на членовете на нейния търговски екип, възлагане на обучение по продажбите, изграждане на план за продажби и наемане и уволнение на продавачи. В големите компании квотите и плановете за продажби обикновено се определят на изпълнително ниво и основната отговорност на мениджъра е да се погрижи продавачите да отговарят на тези квоти и да спазват всички политики, предадени отгоре.
Някои мениджъри по продажбите са били мениджъри от други отдели, които са се прехвърлили в продажбите, но мнозинството са търговци от най-високо ниво, които са били повишени на ръководна позиция. Тъй като тези бивши търговци имат малко или никакво управленско обучение или опит, основното им предизвикателство е да позволят на търговския си екип да извършва продажбите и да се ограничат до предлагане на насоки, от които продавачите се нуждаят.
Избягвайте микроуправлението
Тъй като възнаграждението на мениджъра по продажбите е обвързано с това колко продажби прави нейният екип, тя е силно мотивирана да накара продавачите си да произвеждат. Това често води до сценарий, при който тя микроуправлява своя екип по продажбите, виси на раменете им и постоянно иска актуализации. Това е особено често срещано при бивши звездни продавачи, които са склонни да искат да се чувстват контролиращи всяка ситуация - особено когато е замесена собствената им заплата.
За съжаление, търговците са склонни да бъдат независими и самомотивирани и не работят добре в този вид среда. В резултат на това представянето им ще пострада, което ще доведе до порочен кръг, в който мениджърът по продажбите става все по-бесен, тъй като екипът й не успява да изпълни квотата им. Така че управлението на продажбите е балансиращ акт между предоставяне на насоки и насоки, без да се стига до крайности.
Научете умения за човешки ресурси
Мениджъри по продажбите, които отговарят за наемане и уволнението на членове на техния търговски екип трябва да научат някои умения за човешки ресурси. Ако мениджърът по продажбите не знае как да преразгледа критично автобиография, да зададе изпитателни въпроси по време на интервюто или да улови някакви червени знамена по време на процеса, вероятно в крайна сметка ще наеме продавачи, които изглеждат добре на хартия, но не успяват да произведат. Уволнението на служител никога не е лесно, но мениджърът по продажбите трябва да знае кога един от нейните продавачи просто не работи – или защото не е подходящ за компанията, или защото не е подходящ за продажби позиция изобщо.
Знаейки как да мотивира екипа си е важна част от управлението на продажбите. Един интелигентен мениджър по продажбите има няколко инструмента в арсенала си, вариращи от глупави награди като хартиени корони до големи парични награди за големи производители. Тя също трябва да знае как да мотивира лошия продуцент да се върне на правилния път. И тя трябва да разпознае кога проблемът не е липса на мотивация, а нещо по-основно, като например липсата на конкретно умение за продажби.
Разберете голямата картина
Мениджърите по продажбите също трябва да разбират „голямата картина“. Във всички компании, освен в най-малките, мениджърите по продажбите са на средно ниво на отговорност. Те контролират екип по продажбите, но сами се контролират от мениджър на по-високо ниво, често на ниво изпълнителни директори. Когато екипът на мениджър по продажбите се представя добре, нейният надзорник често ще й даде заслуга. Но ако екипът на мениджър по продажбите не успее да изпълни квотата си, този изпълнителен директор ще очаква тя да предостави решение.
Имате отлични комуникационни умения
Мениджърът по продажбите трябва да има отлични комуникационни умения, за да успее. Тя трябва да може да разбере плана за продажби и да го обясни ясно на своите търговски екипи. Тя също така трябва да може да разбере нуждите на своите търговци и да съобщи тези нужди на изпълнителното ниво. Ако възникне проблем като нереалистична квота, тя трябва да може да се обърне към своите продавачи с висше ръководство и да разреши ситуацията. Когато нейните търговци се справят добре, тя трябва да им покаже, че упоритата им работа се оценява, а когато се колебаят, тя трябва да разкрие причината и да я поправи.