Разликата между B2B продажбите и B2C продажбите и как работят
••• Мускетар / Getty Images
B2B е съкращение от бизнес към бизнес. Отнася се по-скоро до продажбите, които правите към други фирми, отколкото към отделни потребители. Продажбите на потребителите се наричат продажби от бизнес към потребители или B2C .
Някои примери за B2B продажби
B2B продажбите често са под формата на една компания, която продава консумативи или компоненти на друга. Например, производител на гуми може да продаде стоки на производител на автомобили.
Друг пример биха били търговците на едро, които продават своите продукти на търговци на дребно, които след това се обръщат и ги продават на потребителите. Супермаркетите са класически пример за тази дейност. Те купуват храна от търговци на едро, след което я продават на малко по-висока цена на отделни потребители.
Продажбите от бизнес към бизнес могат да включват и услуги. Адвокатите, които поемат дела за бизнес клиенти, счетоводните фирми, които помагат на компаниите да плащат данъците си, и техническите консултанти, които създават мрежи и имейл акаунти, са примери за доставчици на B2B услуги.
B2B срещу B2C продажби
Продажбата на B2B е различна от продажбата на B2C по няколко начина. Най-голямата разлика е, че обикновено ще имате работа или с професионални купувачи, или с ръководители на високо ниво, когато се опитвате да реализирате B2B продажби. Купувачите изкарват прехраната си, като получават възможно най-добрите оферти от продавачите и са добри в това. Ръководителите могат да включват изпълнителни директори на големи корпорации.
И в двата случая B2B продажбите често изискват малко по-високо ниво на професионализъм от B2C продажбите. Ще трябва да се обличате и да се държите по-официално, за да успеете.
B2B продажбите също изискват да знаете как да се справяте ефективно вратари като рецепционисти и асистенти. Трябва да ги преминете, за да стигнете до целта си – лицето, което има върховната власт да се ангажира с продажбата.
Когато имате работа с купувачи
Имайте предвид, че повечето професионални купувачи са получили задълбочено обучение как да работят с – и да виждат – продавачите. Тактиките за продажба, които могат да работят добре с непосветените потребители, често се провалят с купувачите. Ще те видят да идваш на една миля.
Купувачите също така знаят точно как да манипулират продавачите, като често използват трикове като забавяне, за да се опитат да поискат от вас по-добра цена за продукта.
Когато имате работа с ръководители
Справянето с ръководителите е съвсем различна игра с топка. Лица, вземащи решения от C-suite, могат да бъдат много плашещи. Те често са изключително заети хора, които не ценят другите да си губят времето.
Трябва да сте добре запознати с всички аспекти на вашия продукт, за да можете бързо и лесно да отговорите на всички въпроси, които са ви зададени. Не можете да кажете: „Нека се свържа с вас за това“, защото изпълнителният директор може да не приеме обаждането ви или да не ви отвори вратата за втори път. Можете да загубите продажбата просто така.
Направете своето проучване за перспективата преди време. Разберете какво прави за компанията и как го прави. Получете твърда представа за продуктите или услугите на компанията. Ще искате да сте напълно подготвени да удивите ръководителите със своите познания за техните операции по време на вашите търговски презентации.
Някои други разлики — кое е подходящо за вас?
Вашите цели ще бъдат стратегически различни. Разбира се, вие искате да продавате и в двете области, но основната ви грижа за B2B продажбите е повторният бизнес. Искате да изградите взаимоотношения с компаниите и техните купувачи и ръководители, така че тези фирми да ви приветстват отново и отново, за да отговорят на текущите им нужди.
Това не е така с потребителите. Те са склонни лесно да бъдат повлияни от най-новата ефективна рекламна тактика, която бие техните камбанки. Те са непостоянни и често са склонни да купуват по прищявка. Може да направите една продажба и след това този потребител тръгва към залеза, за да не се чуе повече за него, особено ако не продавате скъпи артикули като автомобили.
Вашият потенциален пазар също ще бъде много по-тесен с B2B продажби. Сравнете броя на фирмите, които може да се нуждаят от вашия продукт, с броя на потребителите, желаещи да закупят следващия горещ, задължителен артикул – или дори не толкова горещ продукт, който е необходимост.
Ще отделите повече време за култивиране на вашите бизнес клиенти, но този фактор може да не е толкова силно изразен, ако вашите B2C продажби прокарват продукт с висок билет, а не вещица от $5.
Всичко това се отразява на цикъла на продажбите: той обикновено е по-дълъг и многоетапен с B2B търговията. Ценовите точки за B2B продажби обикновено са по-стръмни, по-сложни и многостранни. Това не е толкова случаят с потребителските продажби.
В крайна сметка се свежда до това какво и как обичате да продавате – и колко сте добри в това. Продажбите на B2B могат да бъдат по-предизвикателни като цяло, но имат потенциал да бъдат и по-доходоносни.