Продажби

Подбирайте думите си внимателно

Накарайте вашите потенциални клиенти да се чувстват комфортно

Продавач разговаря с потенциален клиент

•••

Андрю Олни / Getty Images



Хората обичат да се чувстват комфортно. И обикновено се чувстват най-комфортно около други хора, които са като тях. От това следва, че като продавач, който се опитва да изгради връзка с перспективите , ще искате да съпоставите избора си на дума с харесванията и антипатиите на потенциалните ви клиенти.

Накарайте перспективите да се чувстват комфортно

Изборът на думите ви мъдро е важен компонент, за да накарате потенциалните ви клиенти да се чувстват комфортно с вас. Това означава да избягвате продажбите или индустриалния жаргон, освен ако вашият потенциален клиент вече не е използвал тази фраза или по друг начин е демонстрирал, че предпочита високо техническо ниво на разговор.

Ако все пак се окажете в ситуация, в която абсолютно трябва да използвате специфична за индустрията дума - например потенциалният клиент ви задава въпрос за това как продуктът изпълнява определена задача - отделете време да обясните какво означава техническият термин или на най-малкото го използвайте по начин, който прави смисъла очевиден.

Ако използвате фраза, която потенциалният ви клиент не разбира, със сигурност ще ги направите неудобни. Никой не обича да казва Какво означава тази дума? на някой, с когото обмислят да правят бизнес. И ако вашият потенциален клиент не каже нищо, тогава те ще се почувстват неудобно и също така няма да разберат какво казвате – рецепта за бедствие.

Още по-лоша ситуация възниква, когато използвате високотехническа дума, която ВИЕ не сте на 100% запознати. Ако злоупотребите с индустриална дума и вашият потенциален клиент осъзнае този факт, ще звучите като идиот. Доверието на потенциалния клиент във вас и вашето ниво на опит ще излязат направо през прозореца. Когато се съмнявате, придържайте се към по-малко технически термини, дори ако смятате, че не звучи толкова професионално.

Използвайте език, подходящ за вашия потенциален клиент

Когато проектирате своя стандарт търговско представяне , поддържайте езика на ниво, за което сте сигурни, че ще направи потенциалните ви клиенти удобни. Ако по време на презентация стане ясно, че вашият потенциален клиент е по-технически настроен, винаги можете да повишите техническото ниво на вашата презентация... но използвайте само думи, които сте напълно запознати.

От друга страна, ако потенциалният клиент е този, който използва техническа дума или фраза и вие не знаете какво означава това, може да се почувствате неудобно да признаете своето невежество пред потенциалния клиент. Дали да говорим или да мълчим, зависи от ситуацията.

Ако смятате, че вече сте развили доста добра връзка с потенциалния клиент, продължете и попитайте. Всъщност можете да накарате потенциалния клиент да се почувства по-добре за вас, защото той ще се радва да има шанс да ви научи на нещо (и по този начин да се почувства по-умен).

Ако ви е трудно да създадете връзка с потенциалния клиент, може би е по-добре да не казвате нищо. Но в такъв случай запишете думата или фразата и я потърсете по-късно или попитайте колега какво означава. Тогава ще разберете какво означава следващия път, когато попаднете на технически настроен потенциален клиент.

Избягвайте думи, които предизвикват негативни чувства

Освен жаргона, има няколко думи, които е по-добре да избягвате в търговската презентация. Като правило, стойте далеч от думи и фрази, които могат да предизвикат негативни чувства у потенциалния ви клиент. Например, използването на думата договор може да накара потенциалния ви клиент да се почувства ограничен или да предизвика образи, че сте хванати в капан с вашата компания, така че може да се научите да казвате съгласие вместо това, което има много по-положителна асоциация.

Разбира се, понякога ситуацията ще изисква да кажете договор. В такъв случай продължете и го кажете. Ще направите своя потенциален клиент по-неудобен само ако изкривите езика си навсякъде, само за да избегнете относително безобидна фраза.