Продажби

Най-добрите начини да подобрите търговските си презентации

Бизнесдама на бяла дъска, водеща среща в конферентна зала

••• Hero Images/Getty Images



Прекарали сте часове в провеждане на студени обаждания и сте успели да съберете няколко срещи, за да накарате продажбите си да се представят. В този момент начина, по който действате по време на вашата търговска презентация, ще определи дали ще го направите затворете друга продажба или си тръгват в поражение.

Отстоявайте своята търговска презентация

Винаги правете презентацията си изправена, а не седнала. Когато стоите, докато говорите, вие говорите от позиция на сила. Правият човек се чувства по-енергичен от седящ и това ще се прояви във вашата презентация. Освен това е по-лесно да говорите силно и ясно, когато стоите, защото седенето оказва натиск върху диафрагмата ви. И накрая, стоежът ви позволява да използвате езика на тялото си в пълна степен — крачка, жестове, писане на бяла дъска и т.н. А езикът на тялото е огромна част от вашия външен вид и отношение, което проектирате .

Осъществете контакт с очите

Контактът с очите също е важен компонент на езика на тялото. Редовното осъществяване на зрителен контакт с вашата аудитория поддържа връзка с този човек. Ако правите презентация за повече от един човек, погледнете всеки един от тях на свой ред. Не се фокусирайте само върху „най-важния“ човек там, или ще накарате останалите си слушатели да се почувстват изключени. Обикновено ще искате да поддържате контакт с очите за пет до десет секунди наведнъж, преди да преминете към нов човек.

Направете го приятно

Опитайте се да се забавлявате с вашата презентация. Ако не ви харесва собствената си презентация, кой ще хареса? Ако се забавлявате добре, тази енергия ще се появи във вашата презентация и ще помогне на публиката да се забавлява също. Внесете малко забавление във вашата презентация — каквото и да ви помогне да се забавлявате. Това може да е забавен слайд, страхотен цитат или шега или две.

Просто не забравяйте да се придържате към подходящ за бизнеса хумор. След това, преди вашата презентация да започне, помислете колко страхотно ще бъде, ако вашият потенциален клиент реши да постави огромна поръчка на място. Визуализирайте се в тази ситуация и внесете тази умствена енергия в стаята със себе си.

Планирайте и практикувайте, но не се придържайте към вашия скрипт

Всеки път, когато правите презентация, трябва предварително да знаете какво точно ще кажете. Направете малко репетиции, като се придържате точно към вашия сценарий. Но когато влезете в същинската презентация, бъдете готови да направите малко отклонение от сценария си.

Презентацията почти никога не върви точно както е планирано. Вашият слушател може да има въпрос, който не очаквате, или може да се интересува много от нещо, което споменавате мимоходом, което ви вдъхновява да посветите още няколко минути на тази тема. Но в тези ситуации не си мислете, че сте загубили времето си, като сте се подготвили предварително. Вашият скрипт ви предоставя отправна точка. Без откъде да започнете, вашата презентация би била много по-слаба.

Разчупете стандартния модел на търговска презентация

И като говорим за скриптове, традиционното представяне на продажбите, в което продавачът говори за своя продукт, а потенциалният клиент слуша, не е най-добрият начин за продажба. Всяка презентация в стар стил ще бъде проектирана да работи добре с широк спектър от потенциални клиенти. В резултат на това няма да бъде идеално подходящ за НИКАКЪВ потенциален клиент конкретно.

Първата стъпка, която повечето търговци трябва да направят, за да подобрят срещите си за продажби, е да се откажат от стандартното представяне. Типичното представяне на продажбите започва с това, че продавачът описва своята компания и излага нейната роля в индустрията, включително всички награди или сертификати, които може да има.

Причината, поради която търговците започват по този начин, е съвсем логична: те искат да покажат на перспективата, че тяхната компания е легитимен и уважаван доставчик, установявайки добросъвестността си от самото начало. За съжаление, това, което чува потенциалният клиент, е. Сега ще говоря за себе си и за компанията си за известно време. Виж, имам слайдове. Първите няколко минути от презентацията са, когато потенциалният клиент слуша най-внимателно, но ако не кажете нищо, което го интересува, той ще започне да ви отклонява.

Открийте интереса на вашия потенциален клиент

По време на първата среща повечето от вашите потенциални клиенти няма да изпитват огромна нужда от промяна. Може да са леко заинтересовани да разберат какви опции имат – ето защо са се съгласили на срещата на първо място – но ако не предизвикате интереса им доста бързо, вашият прозорец от възможности ще се затвори.

И ако потенциалният клиент не обмисля сериозно да направи промяна, той едва ли ще се интересува да чуе за това как се представя вашата компания в сравнение с Компанията X. Така че вместо да избухне вашият стандартен PowerPoint колода, опитайте да измислите нов дневен ред, който ще се върти около вашия потенциален клиент, вместо около вас. Този дневен ред трябва да бъде съсредоточен около един или няколко въпроса, които са важни за перспективата. Тези проблеми могат да бъдат или проблеми, пред които е изправен, или възможности, които иска да се възползва; в идеалния случай бихте включили част от всеки.

Например, може да започнете, като кажете нещо от рода на, Моята цел за тази среща е да ви помогна да намалите производствените разходи с поне 20 процента. Сега привлечете вниманието на потенциалния клиент. След това можете да зададете въпроси на потенциалния клиент за текущата му производствена настройка и какво би искал да промени (и да запази същото). В този момент най-накрая е време да поговорим за вашия продукт, но по отношение на това от какво се нуждае потенциалният клиент.

Например, ако потенциалният ви клиент е посочил по-малко повреди на производствената линия като най-належащата си нужда, можете да се съсредоточите върху този аспект на вашия продукт. Ще кажете на потенциалния клиент точно какво иска и трябва да чуе, и в същото време ще покажете, че сте слушали и отговаряте на неговите отговори.

Как да разберете какви проблеми ще заинтересуват вашия потенциален клиент? Може да разберете нещо, което потенциалният клиент казва по време на вашето студено обаждане. Търсенето в Google на потенциалния клиент може също да генерира още няколко идеи; ако вашият потенциален клиент се подготвя да изпълни ново законодателство, току-що е имал рекордно тримесечие (за добро или лошо), е на път да отвори нов офис в чужбина или е изправен пред други големи промени, вероятно можете да изкопаете необходимата информация онлайн.

Трети вариант е да говорите с някои от съществуващите си клиенти, които са подобни на потенциалния ви потенциален клиент по размер, индустрия или вид бизнес. Ако няколко клиенти, които са подобни на вашия потенциален клиент, споменат един и същ проблем, има доста голяма вероятност вашият потенциален клиент също да бъде загрижен за този проблем.

Превърнете го в разговор

Докато проектирате вашата презентация, не забравяйте, че взаимодействието е ключът към изграждането на презентация, която ще се хареса на конкретния потенциален клиент пред вас. Ако вместо да говорите, вие привлечете потенциалния клиент, като задавате въпроси и отговаряте по подходящ начин, можете да се справите с целевите проблеми на този потенциален клиент, без да отделяте много време за теми, които не го интересуват. И на повече говори потенциалният , толкова по-вероятно е той да се продаде на вашия продукт – което прави приключването на сделката много по-лесно.

Използването на структура на разговорна презентация не означава, че трябва да се занимавате с реклами. Напротив, важно е да останете организирани и да направите много изследвания и подготовка предварително. Колкото повече знаете за потенциалния клиент преди назначаването си, толкова по-добре.

Ако вече имате представа какви могат да бъдат най-належащите нужди на потенциалния клиент във връзка с вашия продукт, можете да донесете отзиви на клиенти, данни от проучвания, дори новини за това как вашият продукт ще задоволи тези нужди. Като минимум трябва да имате a списък от 20 до 30 въпроса подготвени предварително. Почти сигурно няма да имате време да задавате толкова много въпроси, но е много по-добре да приключите срещата, без да използвате целия си материал, отколкото да свършите какво да кажете.

Ако използвате слайдове в презентацията си, можете да задържите потенциалния си потенциален клиент, като му задавате въпрос на всеки слайд или два — дори и да е толкова просто, като: Имате ли въпроси относно това? Поддържането на ангажираност на потенциалния клиент също го кара да обръща внимание на вашия материал. Ако отговорът на потенциалния клиент на един от вашите въпроси ви отведе от допирателна, продължете с него... по-добре е да прекарате времето си в разговори по теми, които интересуват потенциалния клиент, вместо да кажете Нека поговорим за това по-късно и да преминете към следващия слайд .

Напишете идеалното начало

След като определите предмета или темите за вашата среща, започнете с изработване на няколко изречения, които ще използвате, за да отворите срещата, като поискате разрешението на потенциалния клиент да обсъди тази тема. Например, можете да кажете: „Г-н. Проспект, много от моите клиенти работят усилено в момента, за да се подготвят за предстоящото законодателство.

За щастие успях да им помогна да намалят значително времето и парите, които трябва да похарчат, за да се класират за новите правила. С ваше разрешение бих искал да ви разкажа повече за това, за да видим дали мога да бъда също толкова полезен за вас. Ако вашето проучване е било успешно, вашият потенциален клиент ще се съгласи с ентусиазъм.

Пробвайте за повече информация

Сега, след като сте получили интереса на потенциалния клиент, можете започнете да изследвате за повече информация. Задаването на въпроси е важна част от назначаването по две причини: първо, това ви помага да квалифицирате потенциалния клиент; и второ, това ви помага да идентифицирате напълно нуждите на потенциалния клиент, информация, която след това можете да използвате, за да прецизирате своя подход. Той също така помага да запазите вашите потенциални клиенти включени, като превръща срещата повече в разговор и по-малко като презентация.

Следващите стъпки към приключването

В този момент може да сте впечатлили перспективата достатъчно, колкото можете сега затворете продажбата . При по-сложни процеси на продажби следващата стъпка може да бъде друга среща или може да се наложи да изготвите официално предложение. И в двата случая, ако не затваряте продажбата на място, не забравяйте да планирате следващите си дейности, преди да напуснете срещата. С други думи, вие и потенциалният клиент трябва да се договорите за конкретната дата и час, когато ще говорите отново. Това помага да поддържате процеса на продажбите си в ход и да продължите към края.