Продажби

Най-добрите начини да получите срещи за продажби

Агент по продажбите по телефона прави знак с вдигнати палец за потвърждение на среща

•••

Марго Силвър / Getty Images

Вероятно най-често срещаната грешка на начинаещия продавач е да се опитва да продаде продукта си по време на първоначалното студено обаждане . Когато вдигнете телефона и започнете да се обаждате на студено или влезете в квартал и започнете да чукате на вратите, целта трябва да е да си уговорите среща с лицето, което взема решение. След като сте на действителната среща, можете да започнете да представяте продукта... но при първия си контакт с вашите потенциални клиенти, единственото нещо, което трябва да предложите, е среща, на която можете да извършвате реалните продажби.Ако попаднете в рядката ситуация, в която случайно се обадите на студен потенциален клиент, който желае да купи на място, тогава поздравления! За всички останали опитайте да използвате подхода по-долу.

Направете своето проучване

Колкото повече информация имате за човека, на когото се обаждате, толкова по-вероятно е да го затворите на среща. Понякога всичко, което трябва да продължите, е име и телефонен номер. В такъв случай не забравяйте, че Google е ваш приятел. Сайтове за социални медии като Facebook и LinkedIn също могат да бъдат страхотни ресурси. Можете дори да проверите с контактите си в мрежата, за да видите дали познавате някой, който познава потенциалния клиент.

Изработете отварачка

След като потенциалният ви клиент отговори на телефона, имате около 10-20 секунди, за да уловите интереса им. Повечето хора преминават в режим на автоматично отхвърляне веднага щом разберат, че се опитвате да им продадете нещо. Ако можете да създадете откривател, който да ги изненада или заинтригува достатъчно, можете да пробиете този филтър за отхвърляне и да ги заинтересувате достатъчно, за да се съгласят на среща или поне да ви изслушат.

Изберете полза

Това е мястото, където вашите изследвания се отплащат. Колкото повече информация имате за потенциалния клиент, толкова по-добре можете да съпоставите своя терен с техните нужди. Изберете каквато и да е полза, която смятате, че ще заинтересува най-много вашия потенциален клиент и дайте обяснение с едно или две изречения за това как вашият продукт предоставя тази полза. Например, ако имате списък с потенциални клиенти, които са пострадали от кражба на самоличност, може да кажете: Нашата система за управление на сметки ви дава спокойствие. Той ви защитава чрез сигурно управление на вашата финансова информация и ви предпазва от кражба на самоличност.

Поемете назначението

Ето къде ги затваряте на срещата. Има различни школи на мислене как да затворете студен разговор . Някои експерти казват да се даде избор на часовете: предпочитате ли да се срещнем във вторник в 10 или сряда в 2? Други казват да изберете един конкретен час: мога да се срещна с вас в понеделник в 11:30. Това работи ли за вас? Експериментирайте и вижте кое работи най-добре за вас. Ако потенциалният клиент каже не, тогава можете да посочите друга дата и час, вместо да предполагате, че той ви отказва изцяло.

Не се отказвайте

Много потенциални клиенти ще откажат да се срещнат с вас. Не приемайте това отношение присърце, тъй като то може да няма нищо общо с вас (доколкото знаете, този човек може просто да има наистина лош ден или може би да бърза да стигне до важна среща). Преместете името на потенциалния клиент в друг списък и опитайте отново след няколко дни или седмици, като използвате различен подход. Повечето експерти по продажбите казват, че трябва да продължите да опитвате, докато потенциалният клиент не каже три пъти.