Продажби

Най-добрите техники за приключване на продажбите

Изпробвайте тези техники и заложете на повече предложения за продажби

Без значение колко упорито работите и колко добре проектирате решения за клиентите, ако сте слаби в приключването на продажбите, ще страдате в кариерата си. Докато затварянето на продажбите е естествено за някои, други ще се възползват от научаването как ефективно да използват доказани техники за затваряне.

Този списък представя техниките, които са доказали своята ефективност с течение на времето. Точно както изучаването на характеристиките и предимствата на вашия продукт или услуга отне време и търпение, изучаването на тези техники за затваряне ще отнеме време, търпение и след това много практика.

Columbo Close

Възрастен бизнесмен и бизнесдама се ръкуват в нов офис

Маскот / Getty Images

Не само телевизионният герой Колумбо беше фантастичен полицейски детектив, но беше и примерен треньор по продажбите. Докато малцина мислят за Колумбо като за професионалист по продажбите, неговият прочут едноред е довел до повече продажби от почти всяка друга линия в историята на продажбите.

Класическото затваряне на Columbo беше линията, която често използваше, след като заподозрените смятаха, че Колумбо е приключил да говори с тях. Той се обръщаше и започваше да се отдалечава и точно когато заподозреният започваше да въздъхне с облекчение, Колумбо се обръщаше и казваше: „Само още нещо“.

След като приключите своята презентация за продажби и знаете, че клиентът е на път да си тръгне, използвайте линията Columbo, за да ударите клиента с най-привлекателната част от вашата терена . Работи независимо дали продавате автомобили или временно ползване.

Предполагащото затваряне

Предполагаемото затваряне помага на професионалистите по продажбите да бъдат в по-добро състояние на духа, тъй като те предполагат, че клиентът ще направи покупка. Докато професионалистът по продажбите гарантира, че всяка стъпка от процеса на продажба е покрита, приемането, че продажбата ще приключи, е мощна и много ефективна техника за затваряне. Ако научите само един близък, това е този, който трябва да научите.

Ключовото нещо за предполагаемото затваряне е, че трябва да правите чести „температурни проверки“ на вашия клиент, за да сте сигурни, че той следва заедно с вашето предположение за продажба. Няма какво конкретно да се каже, за да се приложи тази техника, освен да бъдете максимално уверени във вашия продукт и себе си.

Куче Куче Затвори

Малцина могат да устоят на сладостта на кученцето. Заведете любител на кучета в магазин за кученца и той ще се забавлява. Предложете на любителя на кучета да вземе кученце вкъщи, за да го „изпробва“ и девет от 10 пъти клиентът ще купи кученцето. За професионалистите по продажбите, които имат възможността да позволят на потенциалните си клиенти да „тестват“ или „изпробват“ техния продукт, закриването на кученцето има много висок процент на затваряне.

Ако някога сте купувате кола, специалистът по продажбите най-вероятно е наел кученцето, което е близо до вас. Използването на близко куче е метод с ниско налягане и много ефективен, за да накарате клиент да се регистрира долния ред . След като сте наясно с техниката, ще видите, че продажбите ви постоянно се подобряват.

Обратното затваряне

Повечето професионалисти по продажбите бяха научени, че циклите на продажби следват предварително определен брой стъпки, като стъпка първа е стъпката „проучване и квалификация“. Но какво ще стане, ако започнете с последната стъпка, като поискате препоръки?

Това, което потребителите на техниката за обратно затваряне изпитват, е, че те чувстват, че клиентът веднага се успокоява, когато осъзнае, че не се опитвате да им продадете нещо. След това е лесно да се обясни продукта и неговите предимства и стойност - и след това да се сключи сделката.

Твърдото затваряне

Твърдото затваряне изисква много смелост и увереност и трябва да се използва само когато нямате какво да губите. Докато хората обикновено обичат да купуват неща, повечето мразят да им се продават. Когато става въпрос за твърдо затваряне, клиентите са наясно, че им продавате нещо.

Това е лице в лице, не показвайте страх, тип продажба с подписване на сделката. Въпреки отрицателната си репутация, понякога твърдото затваряне е най-добрата техника за затваряне. Единственото предупреждение е, че никога не трябва да го използвате твърде рано в цикъла на продажби.

The Take Away Close

Нека си го кажем: мразим, когато ни отнемат нещата. Независимо дали е нещо, което притежаваме, или нещо, което искаме да притежаваме.

Знаете ли, че отнемането на нещата от вашите потенциални клиенти всъщност може да се използва като техника за затваряне? Затварянето включва преглед на определени функции или предимства, които клиентът желае, и след това им предлагане да се откажат от някои от тези функции - може би за да се предложат икономии на разходи. Това води до психологическо въздействие върху клиентите, които не искат да губят нищо от списъка си с желания и продължават да купуват продукта.

Сега или никога затваряне

Ако искате да накарате клиент да направи покупка веднага, опитайте да му предложите някаква специална полза. Може да опитате да кажете нещо като:

  • Остава ни само един артикул на тази цена и той ще се повиши следващата седмица.
  • „Ако се регистрирате до края на деня днес, мога да ви дам 15 процента отстъпка.

През повечето време този подход ще работи, защото хората често са страх да се обвърже — дори ако искат продукта. По този начин се пресича инерцията. Разбира се, трябва да уведомите потенциалния клиент, че продуктът има стойност - вие не им предлагате пари, защото продуктът е дефектен или постепенно се премахва.

Резюмето Затвори

Когато обобщите ползите и стойността на продукта, който предлагате, за потенциалния клиент е по-лесно да се подпише върху пунктираната линия. Това е така, защото може да е трудно за някои хора да разграничат два или три различни продукта.

Например, така, имаме еспресо машината Compact Pixie Deluxe, която заема много малко място на плота. Предлага се с вграден разпенващ механизъм и има 2 години гаранция. Предлагаме и безплатна доставка.

Ако помогнете на потенциалния клиент да визуализира какво купуват — и го обобщите по сбит начин — за тях е лесно да разберат, че всъщност получават това, което искат.