Продажби

Активното слушане помага за стимулиране на продажбите

Продавачът слуша своя клиент

••• Тим Робинс/Mint Images RF/Getty Images

Активно слушане е комуникационна техника, която помага за увеличаване на разбирането и връзката между говорещия и слушателя. Вместо пасивно да слуша човека, който говори (или изобщо не слуша), активният слушател обръща голямо внимание на избора на думи от другия човек, техния тон на гласа и езика на тялото им —което представлява поне 80% от комуникацията. Говорителят приема всички тези компоненти и след това повтаря на високоговорителя най-важните точки, които говорителят е докосвал.

Активното слушане изгражда връзка

Активното слушане е изключително полезно за изграждане на връзка между слушателя и говорещия. Това показва на говорещия, че другият човек наистина обръща внимание, което е особено важно в света на продажбите. Перспективите често се игнорират или обсъждат, защото фокусът е върху извършване на продажбата , а не на лице извършване на покупката. Когато продавачите показват, че ценят нуждите и мненията на потенциалния клиент, е много по-лесно да се изгради доверие и да се гарантира, че разговорът води до взаимно изгодно преживяване.

Активното слушане избягва неправилна комуникация

Този подход също е един от ключовите начини за избягване на неправилно общуване, тъй като слушателят обобщава разговора, повтаря ключовите точки и на говорещия се предоставя възможност да коригира всичко, което не е ясно разбрано. Фокусирането върху другия човек отива далеч, за да избегне хвърлянето цикъл на продажби напълно извън релсовия път или насърчаване на негодувание между продавача и потенциалния клиент.

Кога да използвате активно слушане

Най-очевидното време за активно изслушване се случва по време на етапа на „квалифициране и отговаряне на възражения“ от цикъла на продажбите. Това не означава, че тези, които се стремят да „запечатат сделката“, трябва да си затворят ушите или да изключат мозъка си по време на други етапи от процеса. Често перспективата на продавача спонтанно ще предложи полезна информация, която е от решаващо значение за идентифициране на техните желания и нужди (и най-важното възражения).

2 пъти повече слушане

Стереотипният продавач говори през цялото време, но ако продавате по този начин, пропускате значителни възможности. Често чуван съвет за продажбите е: „Имате две уши и една уста – трябва да ги използвате в това съотношение.“ Прекарвайте два пъти повече време в слушане, отколкото в говорене. Потенциалните клиенти ще пуснат улики за това какво мислят и как се чувстват за вас и вашите продукти или услуги. Те ви казват какво харесват и не харесват и какво е важно за тях. Това е точно информацията, от която се нуждаете, за да затворите продажбата, така че като не обръщате внимание, ще трябва да работите много повече, за да направите продажбата.

Научете тези техники за слушане

Малко хора (и по-малко продавачи) са естествено добри слушатели. Ще отнеме време и усилия, за да прекъснете лошите навици за слушане, които сте развили, но наградите са също толкова значителни.

Техниките за активно слушане включват:

  • Посещение на говорещия, без да мислите за собствения си отговор
  • Кимване, установяване на зрителен контакт или по друг начин потвърждаване, че слушате
  • Задаване на отворени въпроси, за да получите повече информация
  • Изясняване на разбирането си с конкретни въпроси
  • Гледайте езика на тялото, за да определите емоционалното състояние на говорещия и основното значение
  • Парафразиране на идеите на говорещия, за да сте сигурни, че сте разбрали правилно

Какво постига активното слушане

Използването на активно слушане с потенциални клиенти постига две неща. Първо, ще разберете напълно какво ви е казал потенциалният клиент и можете да използвате тези улики, за да затворите успешно продажбата. Второ, вие ще демонстрирате уважение към потенциалния си потенциал, което ви дава огромен тласък в отдела за изграждане на отношения.

Една от най-честите бариери пред доброто слушане възниква, когато чуете нещо интересно и веднага започнете да формулирате отговор или да планирате какво ще направите за това, което току-що сте чули. Разбира се, докато мислите за това, което е казал другият човек, сега настройвате останалото от това, което казват. Един трик, за да задържите ума си върху говорещия, е мислено да повторите това, което казват, докато го казват.

Слушайте езика на тялото

Когато някой друг говори, слушайте както с очите, така и с ушите си. Език на тялото е толкова важно за предаването на смисъла, колкото се говори на езика, така че ако слушате, но не гледате, ще пропуснете половината от посланието.

Обобщете и перифразирайте отговора си

След като ораторът приключи разговора, обобщете накратко казаното от него. Например, може да кажете Звучи сякаш сте доволни от настоящия си модел, но ви се иска да е малко по-малък, защото имате ограничено налично работно пространство. Това показва на говорещия, че сте слушали, и също така му дава шанс да коригира всички недоразумения веднага. Обобщаването на значението на говорещия също ще има тенденция да извлече повече подробности (Да, и аз също бих искал да е в червено...), които могат да ви помогнат да приспособите своя терен по-ефективно.

Отговаряне на опасения

И накрая, ако имате въпроси или коментари, опитайте се да ги представите по неконфронтационен начин, потвърждавайки притесненията на клиента си. Например, ако потенциален клиент каже, че не виждам защо не можете да изпълните до вторник – това е цяла седмица! може да кажете нещо от рода на, знам, че да не получите доставката веднага е разочароващо, но имаме строг контрол на качеството и процес на проверка, който следваме, за да сме сигурни, че получавате оборудване от най-високо качество.