Продажби

4 видове професионални купувачи

Един бизнесмен и бизнесдама ръкува да затворите сделка

••• MangoStar_Studio / Getty Images

Ако продавате B2B , Най-вероятно се справят с много професионални купувачи. Купувачите са отговорни за намирането на материали за техните компании, и те могат буквално да загубят работата си, ако те направят лоша сделка - така че, които взимат по закупуване на много сериозно. Опитните купувачите знаят повече за продажбите, отколкото много продавачи. Използването на продажбите трикове и тактики за манипулация на професионална купувач обикновено е лоша идея, тъй като те ще забележат тези тактики веднага и няма да бъдете щастливи. Вместо това, най-добрият начин да се продаде на даден специалист, за да разбера какво ги мотивира и след това да ги предостави.Различни видове купувачи са склонни да бъдат мотивирани от различни устройства и цели, така че да може да забележи всеки вид в началото на процеса на продажба е от решаващо значение.

The Number-Разбивач

Тези купувачи са движени от факти и цифри. Тяхната цел е да събере информация и да я използват за изграждане на модел на пазара в този си вид. След това те ще използват този модел, за да придобие възможно най-добрия продукт на най-добрата възможна цена. Факти, събрани по време на процеса на закупуване ще бъдат използвани като боеприпаси, по-късно, за да омекне, че продавачът и да получите по-добра сделка.

Номер Crunchers обикновено са тихи и сдържани по време на ранните етапи на процеса на продажба. Те рядко се предлагат възражения, знаейки, че мълчанието обикновено причинява продавачи да се говори повече (и вероятно се прехвърлят и детайли, които тя може да се използва по-късно). Защото номер Crunchers живеят и умират от анализ, те са склонни да отнеме много време, за да се стигне до решение и почти никога няма да бъде готов да се затвори по време на първия (или дори секунда) назначаването. Те често имат опит във финансов и бизнес проучвания.

Добрата новина за този тип купувач е, че ако имате фактите на ваша страна и може да докаже, начините, по които вашият продукт е по-добра стойност, няма да имате проблем при затварянето на сделка. Осигурете много доказуеми данни и номера на показващи точките си. Отзиви , Референции и истории на клиентите са изключително полезни, защото те резервно копие на това, което сте й казах.

В Intimidator

Intimidators използват позицията си за да притиска по-добра сделка от продавач. Това е най-купувач, който ще надвика, заплашване или друго покаже открита враждебност по време на презентация. Неговата цел е да се получи възможно най-добрата цена с всички необходими средства. В известен смисъл, този купувач е огледален образ на стереотипния продавач, който използва манипулация и измама, за да получите най-продажбата, и той може, всъщност, се смята, че това е начинът, всички продавачи работят - по този начин отношението му. Intimidators рядко имат солиден опит в закупуване и обикновено се плъзнаха в ролята на купуване случайно, защото работата е там.

Един intimidator е най-добре обработени, като му даде илюзията за контрол. Той иска да се чувстват силни, така че му позволи. План за предлагане на някаква цена сделка или хвърляне в специална оферта, както intimidators се обидил от идеята да плащат пълната цена за нищо. Също така имайте предвид, че тъй като са много intimidators цена-фокусирана, продуктът те избират да не е този, който е най-добре за крайните потребители - така че може да се окажете с отменена продажба след като някой действително започва да използвате продукта. Добрата новина е, че купувач, който е напълно откъсната от нуждите на компанията най-вероятно няма да продължи дълго в това положение.

Инженерът

Купувачите, които идват от техническа или R & D фон обикновено са по-заинтересовани от това как един продукт работи, отколкото в нещо друго. Те ще се фокусира основно на технически подробности и характеристиките на продукта и са много по-на-книгата купувачи. Подобно на номер Crunchers, инженер е много факт ориентирани купувач, но й фокус е повече за това как продуктът работи, отколкото на това, което прави.

Инженерите ще бъдат съобразени с продавачи, които разбират техническите подробности за техните продукти и да бъде лесна продажба на специалистите по продажбите, които също имат технически опит. В действителност, след като инженерът реши, че един продавач не знае какво говори той, тя ще отнеме всичко, което казва за чиста монета и ще приемем, че предложената цена е добър. Тя вероятно има отлични отношения с крайни потребители на продукта и основната й цел е задоволяване на техните нужди. Специалистите по продажби, занимаващи се с инженер трябва да задоволите глада си за технически детайли със спец чаршафи, бели книги, и така нататък.А обиколка на фабриката или инженерния отдел също ще я направи много щастлив.

бъбрив

Бъбривци смятат, че знаят всичко, което има да се знае за пазара, и те удоволствие споделя това знание. Те често имат силен търговски фон и не са глупави хора, просто убеден, че те са по-умни от всички останали. А бъбрив лесно се разпознава от факта, че той ще поеме среща и да продължи и нататък, споделяне на факти и истории, докато едва ли ви позволява да получите една дума. Това може да ги направи предизвикателство да игрище, но добрата новина е, че ако слушам Обикновено можете да вземете всички улики, които трябва да се определят мотивацията си и след това да приспособявате ползи за съвпадат.

Най-добрият начин да се справи с бъбрив е да се споделят откъси от информация, която ще го подтикнали в правилната посока. Ще трябва да го председател в началото на продажбите процес, защото, след като навлезе в последната фаза на преговори, че ще са затвори напълно и няма да слушам и да е контра-аргумент може да се направи. Бъбривци също реагира добре на валидиране. Не забравяйте, че те обичат да мислят, че сме на пазара гурута, така че се съгласи с неговата мъдрост и / или отглеждане на детайли, които създава резервни копия на това, което той каза по-рано, ще спечелите сериозно одобрение.